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地推拓客招生过程中家长的软肋很容易找到

作者:淇河儿女 2019-05-25 17:24:58 来源: 劝学招生代理网
招生代理

尽管我们强调地推招生老师语言要具有针对性、客观性,但这并不等同于在任何情况下都直言不讳。在实际地推拓客招生过程中,地推招生老师应该根据不同的情况,有效掌握并合理运用含蓄性的语言表达方式,这样会更有助于达到签单目的。

地推招生老师语言艺术的含蓄性,首先表现在口头表达语言中,要做到有取有舍、有直有弯。其次,含蓄性还表现在行为语言上,许多行为语言均隐含着某种信息和情绪。

地推招生老师在拓客中其实并不需要过多客套话。此时无声胜有声就是这个道理。有这样一个优秀地推招生老师的故事:

“那是我第一次上街拓客招生。在一个小区幼儿园门口,一个5岁的小男孩独自在一家商店门口玩篮球,样子非常可爱,我路过这里时,正好篮球滚到了我的跟前,我迅速弯腰捡起来走到小男孩跟前还给他,并做了个滑稽的鬼脸动作,惹得小男孩开心地笑了,看小男孩这么高兴,我又做了一个同样的鬼脸,没想到这一幕被店里男孩的爸爸看到了。就这样我和小男孩的爸爸很快认识。我赶紧做自我介绍,我没有急着向家长推荐课程,只谈他的儿子很可爱。后来他对我说:“看来你真是喜欢我儿子,这样吧,我儿子非常喜欢玩球,明天我送孩子到你们俱乐部学习少儿篮球”。真没想到这么容易就有了收获。

当然,并不是谁都有机会碰到和家长的小儿子玩的机会,也不是总能知道小孩到底喜欢什么,但还是有方法和家长交上朋友的。另一个相当成功的地推招生老师也讲了一个故事:“一年前,我刚刚大学毕业,在一家英语培训机构担任地推招生老师,我们去学校门口拓客招生的时候,正好学校刚考试过,很多家长心里装着孩子的考试成绩,这天放学的时候家长特别多。

放学了,一个家长领着一个女孩子从我跟前走过,家长手拿试卷,可能认为考的不理想,就教训起孩子:’你咋这么粗心哟,这么容易的题都答不对,太让妈妈失望了。’孩子被妈妈骂委屈地哭了,我看到孩子哭得好伤心,不忍心就赶紧上前打圆场:’好了,好了,小妹妹,别哭了,这次咱们没有考好,下次一定细心点,给妈妈争气,好吗?‘’’嗯,谢谢你,下次我一定注意’。小女孩终于不哭了,妈妈脸色也晴朗了许多。’谢谢你,老师,让你见笑了’。

没想到,一句温暖的话语感动了这位女家长,临走她要走了一份宣传页,并很快接到她的电话,说想让孩子到我们学校补补英语。这正是我一直想要的,感动的是后来女家长还介绍了好几个学生来学习。我做了什么吗? 其实什么也没做,只是举手之劳’”。

其实,好好对待家长做起来很简单,只要你真诚地尊重他,懂得分享他的喜悦或者说些愉悦的话就能推动你的事业成功。

可见,在与家长的沟通中,“维护对方的面子和自尊”是一个多么敏感而又重要的问题。心理专家指出,在与客户沟通的过程中,如果其中的一方感到失了面子,即使是用最好的方法去补救,往往也会留下一些不尽如人意之处。所以,懂得家长的“望子成龙、望女成凤”心理,多说家长爱听的话,勤帮家长喜欢的事,找准家长的软肋,“问题”与 “人”混同起来考虑,地推拓客招生并不难。

 

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