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拓客招生时千万别指责家长

作者:淇河儿女 2019-05-27 16:29:25 来源: 劝学招生代理网
招生代理

心理学研究表明:人的内心深处,都有一种渴望得到別人尊重的愿望,也就是说,人们都喜欢听好话,正所谓“好话一句做牛做马都愿意”。

“你家孩子怎么考了这么点分……”这是很多地推拓客招生人员嘴上的通病, 尤其是那些新人,说话往往不经过思考,不经意间就伤害了家长。这样的例子屡见不鲜,很多拓客人员为了打一个圆场,有一个开场白,见了家长第一句话便说:“你家儿子怎么这么脏啊.....”“你女儿穿这身衣服不适合” “你孩子性格可内向”等虽然招生人员是无心的,并没有真正批评指责家长的意思, 但是,在家长眼里,你就是在批评他们,会让他们感觉不舒服。

所以说,人人都希望得到别人的尊重和肯定,人人都喜欢听好话。你上来就对家长说一些难听的话,就算家长有耐心,对你的印象也会大打折扣!

“赞美与鼓励可以让普通人变天才,批评与抱怨可以让天才变普通人”, 在这个世界上,几乎没有人愿意接受批评。在拓客招生工作中,几乎每时每刻都要和人打交道,说话非常有必要注意技巧。

有时候,地推拓客招生人员还经常犯这样的毛病,对家长是客客气气的,可是对于竞争对手却丝毫不留情面,或者对其他机构招生人员说一些刺耳的、带有攻击性色彩的话语,甚至把对方说得一钱不值。如果你这样,就会让家长觉得你是个没有自信,不值得信赖的人,从而导致机构整体形象在家长心里有所下降。

不管你是对人,还是对事,只要你说难听的话,都会引起家长的反感,因为你说话的时候,更多情况下是站在自己的角度看问题,过于主观,效果很可能会适得其反,对你的招生工作只能是有害无益!


如此说来,是不是就应该多说赞美性的话呢?是的,赞美的话语必不可少,但是也要注意适量。说得太多,往往会让家长觉得你很虚伪,缺乏真诚。比如现在的保险人员,他们在说话的时候就存在一些弊病,一位老大妈这样说:“这些卖保险的,说话都是一套一套的,嘴巴甜得要命,这保险公司培训出的都是一个模式,满嘴的油腔滑调,就会耍嘴皮子!”看看,客户的实际心理就是这样。老大妈的话无形中提醒我们地推拓客招生人员:与家长沟通时,赞美的话要出自内心,不能不着边际地瞎赞美。好话也要会说,会说的人更能让人信服。

还有这样一种情况,经常听同亊说,某某家长说话怎么难听、怎么怎么讨厌,我们不能否认确实有一些家长待人接物很差劲,甚至根本不配跟我们沟通。但是,我们不能把牢骚挂在嘴边,即使没有签单也要客客气气,对家长尊重一些,你对家长好一点,也许这个家长还能给你提供更多的准家长。

每一个人都有自己的个性,每个人都有自己做事情的方法,我们不能改变这一切,但是要尝试着去让家长看待问题的方法和自己的趋向一致,不能只是一味地去抱怨和批评!          

拓客招生人员不是完人,家长也不是,但是家长是我们的上帝,是我们的工作对象,我们对待上帝要更宽容一点,招生的行为不就是受利益驱动的吗?明白了这一点,我们就不会抱着埋怨的态度去批评家长,指责家长了。只要你理解了他们80%的行为,沟通就变得很容易了!

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