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招生咨询师要善于创造倾听的机会

作者:淇河儿女 2019-06-11 18:00:06 来源: 本站
招生代理

招生咨询师千万不要忘记,那个正在与你谈话的家长,其实他对他自己、他的需要、他的问题感兴趣程度,要比对你及你的问题胜过上百倍。

你能否成为优秀的招生咨询师,最关键的要看在你沟通实践中的表现,把握好签单时机,这才真正关系到我们能否成功,所以我们一定要注意以下几个方面的问题。

(1)全神贯注地去倾听

这里指的顷听,不仅仅是用耳朵来听,也包括用眼晴去观察对方的表情与动作,用心去为对方的话语做设身处地的考虑,用脑去研究家长话语背后的动机。在做到“耳到、眼到、心到、脑到”的前提下,综合地去“倾听”。

倾听家长的讲话要集中注意力,细心聆听对方所讲的每个字,注意对方的措辞及表达方式,注意对方的语气、语调、面部表情、眼神、动作等,所有这些都能为你提供线索,去发现对方一言一行背后所隐含的内容。

例如:在和家长沟通中,我们常常听到这样的说法:“顺便问一下……” 说话的人试图给人一种印象,似乎他要说的事情是突然想起来的。但是,你要明白的是,他要说的事情恰恰可能是非常重要的,家长说这么一句,好像显得慢不经心,其实不过是故作姿态而已。所以,当你发现一个人常用诸如“老实说” “说真的’’ “坦率地说” “真诚地说”等类似的一些词句的时候,往往就是此人既不坦率,也不诚实的时候。这种词句,只不过是一种低劣的掩饰罢了。

(2)抛弃先入为主的观念

只有抛弃那些先入为主的观念,才能耐心地倾听家长的讲话,才能真正确理解对方讲话所传递的信息,从而准确地把握对方话语的核心,才能客观、公正 地听取、接受家长的疑惑与不满。

(3)控制好自己的言行

在倾听对方说话时,最难也是最关键的技巧之一,就是要约朿、控制好自己的言行。通常人们都会喜欢听赞扬性的语言,不喜欢听批评、对立性的语言。当听到反对意见时,总会忍不住要马上批驳,似乎只有这样,才能说明自己有理。还有的人过于喜欢表现自己,这都会导致与对方交流时,过多地讲话,或打断别人的讲话。这不仅会影响自己的倾听,也会影响对方的谈兴和对你的印象。所以,在与家长的沟通中,一定不要轻易插话打断对方的讲话,也不要自作聪明地妄加评论。

(4)尽量创造倾听的机会

要想营造一种较为理想的谈话氛围,并鼓励家长谈下去,作为倾听方,就需要采取一些策略方法。

第一,要善于鼓励。倾听家长的阐述需要做好相应的准备,否则,倾听时心不在焉,会让对方觉得你根本就没听,从而会让对方感到不愉快,觉得你没有合作的诚意。因此,在倾听时一定要让对方心情愉快、愿意继续讲下去,其基本技巧之一,就是用微笑、点头、目光等来表示对家长的呼应,来显自己对家长谈话的兴趣,从而促使对方继续讲下去。

第二,要善于表示对家长的理解。试想一下,如果在咨询中,你侃侃而谈了半天,而对方却连一点儿听懂、明白了的表示都没有,那么你还有兴致谈下去吗?所以,不妨设身处地地为对方考虑一下,在沟通中,当你充当 “倾听者”时,一定要注意以“是” “对”等答话来表示自己的肯定,在对方停顿下来的时候,也可以用简单的话语来指出对方的某些观点与自己一致,或运用自己的经历、经验来说明对讲话者的理解,有时还可以适当复述对方所说过的话,这些表示理解的方式都是对讲话者的一种积极呼应。

第三,要善于激励家长讲下去。有时候,适当地运用反驳和沉默,也可以激励家长继续谈下去。当然,这里所说的反驳并不是指轻易地打断家长的讲话或插话,而是当对方征求你的意见或稍作停顿时,对其进行适度的反驳。另外,根据具体的咨询情况,你也可以保持适当的沉默,因为沉默有时也不等同于承认或忽视,它可以表示你在思考,是重视对方的意见,也可能是在暗示对方让他们转变话题。

(5)有鉴别地去倾听

有鉴别的去听必须要建立在专心倾听的基础上,因为不用心听,就无法鉴别出家长所传递出来的信息。例如“太贵了”,这几乎是每一位家长的口头禅,言外之意就是“我不想出这个价”,而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别其背后的真正含义,就往往会错把家长的借口当作反对意见而加以反驳,从而很容易激怒家长,同时也让家长找到了为自己进行辩护的借口,也就会在无形中增加签单的阻力。

所以,只有对家长的谈话内容进行恰当的鉴别,才能摸淸家长的真实意图,而只有在掌握了顾客真正意图的基础上,才能更有效地调整谈话策略,从而对家长进行更有针对性的说服工作。

(6)不要因急于反驳家长而结束倾听

即使是在已经明了家长真实意图的情况下,也要坚持听完对方的阐述,而不要因为急于纠正家长的观点而打断对方的谈话。即便是根本不同意家长的观点,也要耐心地听对方讲完。因为,听得越多,就越容易发现家长的真正动机和主要的反对意见,从而有针对性地调整自己下一步的招生策略。

(7)倾听要配合有积极的回应

要使自己的倾听获得更好的效果,就不仅要去潜心地听,还应该有一些反馈性的表示,比如点头、欠身、双眼注视顾客,或重复对方所说的一些重要句子,或提出几个对方关心的问题。这样一来,家长就会因为招生咨询师如此专心地倾听而愿意更多、更深地讲出自己的一些观点。

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