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招生团队拓客中如何才能让赞美不流于庸俗

作者:淇河儿女 2019-06-18 18:37:51 来源: 劝学招生代理网
招生代理

小李刚刚进人招生行业不久,还是一个处于学习阶段的学生。

一天,一位拓客招生行业的前辈带他去进行地推招生,希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。

小李十分崇拜这位前辈,对前辈的一言一行也都仔细观察,用心记忆。一 天,他发现前辈一见到家长领着孩子来咨询,就笑容满面地说:“哟,小宝贝,真可爱,几岁了?今天学的啥字呀?

本来是一脸严肃的家长听见这句话,立即喜笑颜开地说:“呵呵,就知道粘人,这么近还要叫妈妈来接”。

于是下面沟通的气氛变得融洽许多,有几个遭到拒绝后的家长最后也报了名。

小李仔细分析,认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用,于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。

老师终于同意让小李独立去招生了。他的第一个客户就是推荐一个男孩上街舞班。

在学校门口见到学生家长之前,小李作了大量的准备,包括如何将寒暄引人正题、如何说服家长。

小李见到女性家长很严肃,决定先缓和一下气氛,于是故作兴奋地逗孩子说: ”哟,小宝贝,今天真可爱,几岁了?今天老师教的啥字呀?

女性家长听了这些赞扬后偷瞄了小李一眼,心想:“我都快烦死了,刚刚老师还说,上课不好好听讲,这次语文考试竟然不及格

于是女性家长说:“老师,你恐怕认错人了吧。”

就这样,小李还没有开口谈正事,就被拒绝了。


这说明了一个道理:赞美一定要建立在真实的基础之上,尽管人人都希望被赞美,但当赞美不顾当时气氛、环境,不符合现实的东西的时候,一味地赞美,被赞美的人往往会产生“他说的是我们吗?”的想法,同时,也会得出“这是一个虛伪的人,他所说的话不值得信任,他的课程也不值得信任”的结论。一旦家长得出这样的结论,那么你再如何能言善道,也将是徒劳。

用赞美架通桥梁,让家长产生优越感。赞美别人也是一种美德,但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时,那就赞美他几句,这就是所谓的极好的赞美时机。只要你的赞美有根有据、发自内心,对方的自尊心被你所承认,那他一定会非常高兴。

有些招生团队中有的招生人员可能会在夸奖内容方面有些为难,会有“我到底该赞美家长哪一个方面呢?”等这类问题。

经过分类,进行有效夸奖的手法有三种。

(1)夸奖对方所做的事。如:“您教育孩子真是太用心了,您是我见过的最称职的家长!”

(2)夸奖后紧接着询问。如:“您女儿又漂亮又时尚,您在哪儿买的这裙子?,又轻又薄,您女儿穿上真合适。”

(3)代表第三者表达夸奖之意。如:“我们校长让我谢谢您,您已经给我们介绍三个学生了


小王是一家绘画学校的资深拓客招生老师,一次和学校的招生团队亲临校门口进行地推招生工作。

放学了,一个男性家长开着一辆展新的奥迪A6来接女儿,洋气十足。小王走到车前,和家长聊起了天,小王大加赞赏这车的配置,安全系数一定好,称赞男性家长这么年轻有为,一定是一位了不起的企业家,说的家长高兴的合不拢嘴。但小王一句也没有提到他的真正目的。

最后这位家长才说“我们谈谈正事吧。我正想给我女儿报个绘画班,我闺女非常喜欢画画,这几天有好几家美术学校给我打电话,我都没有同意让孩子报名,现在我决定了,就让孩子到你们学校去学习绘画”。

建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键,要想使你的赞美达到好的效果,不流于庸俗,就要谨 记:真实的,才是人们喜欢的,世间万物都是如此。

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