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招生团队老师如何让家长成为“自己人”

作者:淇河儿女 2019-06-22 18:16:08 来源: 劝学招生代理网
招生代理


人在潜意识中总是相信自己的朋友,相信跟自己熟悉的人,而对陌生人往往有一些排斥和戒备,这是人之常情。招生团队老师如果能够让你的家长感觉你就是他们的朋友,你的签单成功率其实就成功了一半。不是吗?如果那样的话,他们对于你所说的一切,都会有一种信赖感;他们会对你的机构和课程:深信不疑,他们就永远成了你的“被说服者”。

招生老师小陈说:“我的招生业绩一直就不好,不是我不勤快,主要原因是我不会讲笑话。一次,我和我的师傅李老师去招生,不到几分钟,李老师就和家长像朋友一样开起了玩笑,笑哈哈的。可我呢,像个木头桩子似地戳在那里,太失败了!

看到他这个样子,李老师就对他说:“熟读唐诗300首,不会作诗也会吟嘛。如果那个家长说收费高,你可以说,你少下顿馆子就可以了嘛。这样,一边说一边笑,气氛很快就能缓和下来。

6月22日,公司团队二组组长李梅株(右一)和队员们在西安地铁上

其实,招生人员最关键的是要有灵活的头脑,思维敏捷更有利于沟通。在推荐课程的时候不要把家长当上帝,要把家长当成你的朋友,保持一种对待朋友的心态,家长就不会有拘束感!

很多招生老师觉得说服家长签单是一件很严肃的事情,要注意礼节,说话要严谨,沟通内容最好是围绕着课程来进行。殊不知,很多有经验的招生老师和家长沟通时,都会特别注意一些招生以外的东西,这些看似和招生无关的内容反而能影响一桩签单的成败。

实际上,能否与家长从普通的合作关系发展到能相互分享各自经历的朋友 难度是相当大的,所花的功夫也远比签个单要多得多,当然,意义也更深刻丨很多家长把自己的孩子托付给你,她一定是下了很大决心的,从此家长会把老师当做最信赖的人时刻去关心、关注着,甚至成为最好的朋友。

当然,招生老师也不可能和每一个家长沟通的时候都像朋友一样,从家长关系管理上看,也不可能有那样的精力和资源。

招生老师在和家长沟通的时候还要注意,必须保持一种认真、务实、诚信的态度,最好能形成一种习惯。想让机构做得长久一些,就一定要坦诚相待,努力去争取一个双贏,而不是花心思去算计家长 .

把一个家长谈成你的朋友,有时候是一件很有成就感的事情。也许,这个朋友会带给你更多的生意,毕竟资源共享才能越做越强!

让家长感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待家长的态度。许多教培机构培训自己的招生老师的时候经常做这样的练习:

先找出四个招生老师,然后让每一个招生老师与之用不同的问候方式交流。

公司团队一组组长霜双,爱美、爱唱,会关心队员们,大家都很喜欢她

对第一个招生老师,你面无表情地只说一句:“你好!”家长的反应也是冷淡的“你好”两个字;对第二个招生老师,你面带微笑,同时主动伸出手说:“您 好!”家长也是面带笑容主动和你握手说“您好”;对第三个招生老师,你说“您好!我姓某某”,同时伸出手,家长也和你的反应一样,并告诉你他姓什么;

对第四个招生老师,你说:“您好!很高兴认识您,我叫某某某!”家长也和你的反应一样,同时告诉你他的名字。

这说明家长对我们的态度,取决于我们给家长怎样的影响和刺激。沟通中,家长会根据我们的表现和态度来做出相应的反应,如果缺乏主动和热情,很难影响家长的想法和行为。更谈不上对家长进行“说服”了。

所以对于一个招生老师来说,热情能让家长感到他与你是一种朋友关系,而不是买跟卖的关系。如果他们当你是朋友,就会相信你所说的一切。当签单的时候,他们也许会说,你们机构的教学水平并不是最好的,但孩子跟你们在一起,是我最快乐的事。

热情能带来幸运,因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个招生老师如果缺乏热情,面无表情,像机器人一样,那么谁也不愿接近他, 更不用说把孩子交给你了。

成功沟通的一个前提就是,要变家长为朋友。世界说很大就很大,说很小也挺小的,同一个城市,要遇到一个人很难,也很容易。要想拥有长远的发展、长远的家长,把家长当成是你的朋友,让他们感到把钱花在你这儿值得,并且信任你,这个很重要。


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