找工作
  • 找工作
  • 找简历
当前位置:首页>新闻资讯>资讯详情

招生团队老师遇到不配合的家长要懂得放弃

作者:淇河儿女 2019-06-25 17:57:56 来源: 劝学招生代理网
招生代理

很多刚参加工作的招生老师,迫于压力,也急于站稳脚跟,几乎见到家长都要纠缠一番,似乎想让每一个家长都能成为自己的签单对象,每一个孩子都能报自己的机构或课程。因为培训老师也是这么讲的,所有的家长都能被说服!

也许在你看来,所有的家长都极有可能接受你的说服,而且你自己的野心也很大,不想放过任何一个前来咨询的家长!这对刚入行的你来说,为了更好地完成领导交给的任务、早日出成绩,也是必要的。但是如果你想提髙自己的业绩质量 ,而不只是盲目追求数量,不想那么辛苦,你就要动动脑筋,想一些策略了。

在一些针对招生老师的培训课程上,培训老师也许会鼓励我们:只要信心百倍,就可以说服所有的家长!看一些励志类的书籍时,作者也会教导你:所有的咨询对象都会被说服。这个论断对招生老师的信心是一个极大的激励,仿佛天下就在我们脚下,签单就在我们手中,这个世界上只有我们招生咨询师才是真正的霸主!这种激励对于一个招生老师的精神面貌的改变也许有好处,但是,在我们开展日常招生工作时,就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样,而总是有我们无法说服的家长存在。

在具体的招生实践中,如果你对家长有一个统计分析的话,会发现,前来咨询的家长当中有1/3的家长是你必须要说服的,也一定会说服的签单对象。而另外1/3的家长只是仅仅有报名意向的潜在签单对象,还有1/3的签单对象却是你永远也说服不了的。

这里就存在一个说服家长的技巧和顺序问题。

当我们招生老师招生时,首先要学会甄别家长,这是许多机构训练新人招生技巧的必修课之一。

这些家长当中,有一部分人是真正有签单意向的人,他们的确希望通过你的桥梁尽快让孩子找到一个合适的培训机构。而另外一部分家长暂时可能没有签单的意愿,她们也许还在观望阶段,但他们希望和你成为朋友,在其需要报名的时候能找到你,获得你的帮助。剩下的一部家长则是没有价值的,是根本不可能签单的,他们可能已经在其他机构签单,以后也不会有签单的可能。这三类签单对象所占的比例相当,都在1/3左右。

学会对咨询家长的筛选,是招生老师必须做的一项工作。对于没有意愿的家长,一定要懂得放弃。这并非我们的工作能力不行,也不是招生对象实在太难对付,而是我们无法预知、抗拒的客观原因的作用。明了这一点,你就不会感到迷茫。

有位艺术学校的招生老师这样谈到他刚入职时的一次失败:

有一次,我对一个家长进行苦口婆心地做工作,因为她女儿非常想学习芭蕾舞,可这位家长就是不愿为她女儿报名,原因就是嫌离家远、收费高。最后我承诺请示校长给与10%优惠,可这位家长扔觉得不可能接受,最终我也没能说服他签单,这让我一度非常沮丧。还有一次恰恰相反,那是一个男姓家长,他对我们学校的办学环境、教学质量、收费标准非常满意,仅仅做了3%优惠就直接报了名,也许这只是一种运气,但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。

我的这次失败,就是由于说服的是不合适的家长,使得在这个家长身上所投入的时间和精力被浪费,缺乏对签单对象的标准评估,使得识别潜在签单对象产生偏差而造成无法准确定位。

相信很多招生老师都有类似的体验,这样的情况见得多了,我们将很容易得出这样一个结论:如果选准签单对象的话,我们会很省力。事实上,无论男性还是女性家长,都有排斥和爽快之人,我们要做的就是该放弃时就果断放弃,没啥可惜的。

记住,你的努力方向与目标的偏差越大,你获得的成功越小。这正如一项 “圈地运动”,如果你圈定的是一块贫瘠的土地,永远不可能获得丰收。

招生老师应该努力的方向:

(1)选择正确的机构。要明确的是,优质机构一定会出现生源最大的需求。或者有合理的课程和有特色的教学质量,这类学校会拥有较大的生源。

(2机构定位是低端、中端还是高端课程?哪类学生具有这样的学习需求?

(3)哪类家长最有希望成为我们的说服对象,即谁是最好的签单对象?

懂得这些问题,对于招生老师来说将能够很好地明确自己的进攻方向。

 

 

 

<-->