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教培机构招生人员应正确对待“挑刺”家长

作者:淇河儿女 2019-06-27 17:33:01 来源: 劝学招生代理网
招生代理

俗话说“嫌货才是买货人”。意思是说,嫌货品不好的人才是真正的内行,才是愿意购买你商品的人。这句话用在教培机构招生中同样有道理。家长如果对你的机构提出异议,正是说明对你的机构产生了兴趣,才会认真地加以思考,思考必然会提出更多的意见。这是事物发生的必然规律!如果一个家长对你的任何推荐都无动于衷,不挑任何“刺”,不用猜了,这个家长绝对没有一点签单欲望。

招生中遇到挑刺的家长,招生人员不能轻易地否定家长的签单欲望,恰恰相反,我们要正确对待这些家长,要对自己的机构和课程有信心,跟家长诚恳地讲解学校的优势,不怕挑刺,不怕比较,嫌货才是买货人!

当家长关心你的机构和课程,而又拿不定主意是报还是不报时,他们就会提出一些异议,可以把这些异议解释为肯定的签单信号,如果处理得当,签单就很有希望。

例如:一个家长已经为孩子报了一家绘画学校,如果他现在质疑你的课程收费太高,就会说:“看来我还是让孩子在老地方学习吧,这样可以节约一笔不小的开支”。他的实际意思是想跟你确认,报你的机构能不能给他优惠,这时,招生人员应针对质疑进行有效沟通。要是他只是说“还是让孩子在原学校学习”,他报名的机会很可能微乎其微。

在招生中,我们常常听家长这样说:“我并不觉得这个收费就表示你们学校教学质量就一定好”实际上他是在告诉你:你要证明给我看你的机构教学水平多么好。

“我从来没有听说过你们学校呀。”则是:我愿意报你的课程,但我更想知道你机构的情况,信誉和教学质量是否都有保障?

‘‘这种舞蹈恐怕不适合我儿子”则是:你能证明我孩子学这种舞蹈合适吗?

‘‘我不想给孩子报,只是随便问问”则是:我没有说要报,但是也没说不报,你要是能说服我,我就报,否则,我就只是随便问问了。

“我们家经济紧张,正在减少开支,所以不想让孩子报新课程”则是:除非你能使我确信,你的新课程真是我孩子需要的,我才可以让孩子来学习。

其实,教培机构招生并不是那么简单容易的事。要是在招生时,所有的家长都在合适的时间报名签单、付款的话,那很多人都要办培训学校。人们提出异议,是因为他们想知道这个机构为什么值得去让孩子去学习。

在招生工作中,家长都有可能对你的课程任何方面提出异议。招生老师要时时刻刻做好这种心理准备,对家长的“挑刺”不能轻视,更不能心存芥蒂。经验告诉我们,不断地解决家长提出的所有异议,坚持下去,就可以达成签单。不挑你刺的人,往往是走马观花的看客,他们是不会把精力浪费在你身上的!

打个比方,你向一个很普通的农村家长推荐钢琴学习班。你口若悬河,大谈什么学钢琴可以使孩子培养出非常有魅力的人格、丰富的情感以及开朗乐观的性格,家长是不可能对你有什么异议的,因为他那点收人根本报不起收费高昂的培训班。但你要向他推荐英语课程,也许他会很认真地跟你说:“收费不低,40天时间就收这么多钱……”实际上,这个家长已经有些心动了,他的话已经无意间告诉招生老师”我很有兴趣让孩子学”。即使现在不签单,那也是你的尚待开发的潜在家长。

当然,还有的家长会直接告诉你“我孩子不喜欢”“我女儿现在不需要”等无条件的拒绝性异议或者是明显的推托。这时,你可以拿起的课程离开了,他根本就没有报你机构的打算,他不符合做你的家长的条件。

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