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地推招生中,咨询师要学会实话巧说

作者:淇河儿女 2019-07-01 18:16:07 来源: 劝学招生代理网
招生代理

优秀的招生咨询师和家长沟通时,会说自己的机构既有优势也有不足的地方。但在招生咨询中,为了尽快让家长报名签单,一些招生咨询师会把自己的机构的优点说得天花乱坠,对于固有的缺点和不足,则会百般掩饰和隐瞒。招生咨询师必须承认,自己的机构既有优势也有不足的地方。如果机构明明具有某种不足,而招生咨询师却执意隐瞒、不敢承认,那么一旦家长发现真相,即使招生咨询师再做多少解释,都很难挽回家长和学生的信任。

当然了,要承认机构或课程有缺陷并非就是简简单单地将所有问题都罗列在家长面前。沟通中固然要对家长保持诚信、勇敢地正视不足的地方,但是这也需要讲究一定的技巧。有时候,尽管招生咨询师已经将机构的所有真实信息都坦诚地告诉了给家长,但是家长仍然认为你讲的话有水分;还有一些时候,当招生咨询师冒冒失失地将课程的某些不足告诉家长的时候,家长会因为接受不了这些缺点而放弃报名。掌握一定的技巧,不仅可以使家长对你及你所推荐的机构和课程更加信赖,而且还可以更加有效地说服家长,使家长产生更加积极的反应。

(1)主动说出一些小问题

任何教培机构都不是完美无缺的,家长其实深信这一点。如果招生咨询师自始至终只提机构的优势,而对不足只字不提,那你推荐的机构或课程不仅不会在家长心中得到美化,反而会引起家长的更多疑虑。他们可能会主动询问,也可能会在心里暗自猜疑。为了打消家长的疑虑,招生咨询师可以主动说出一些有关学校或课程不足的问题,说这些问题的时候,态度一定要认真,让家长觉得你足够诚恳,伹是这些问题一定是无碍大局的,对方可以接受的。

当招生咨询师主动地将机构或课程存在的问题说出来之后,家长就会认为你更值得信赖。

(2)实话巧说

在告诉家长真相时,招生咨询师也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题招生咨询师虽然可以说出,但也不能一股脑全部抛出;有些问题是不能如实说出的,如机构机密等。

关于这些不能说出或者不好说出的问题,咨询师一定要格外注意,不要为了博得家长的一时高兴就信口开河。在说一些问题时,可以采用声东击西的策略,如:“您说的收费问题,其实不是一个大问题,好的机构教学质量自然高一些。试想,如果你花较少的钱让孩子报个教学质量比较差的学校,心里是不是十分郁闷?我们购买的是孩子的未来,而我们的教学水平是绝对可以信赖的。

(3)为自己说过的话负责

招生咨询师在与家长沟通时,不要轻易做出承诺,明知机构做不到的事千万不要答应。而答应了家长的事情,就一定要想办法做到,这既是为家长负责,也是为自己负责。如果信口开河,随口答应,不但不能树立自己的信誉,还会失去家长对你的信任。

(4)别去直指家长的问题

虽然招生咨询师要尽可能将家长和孩子奉为上帝,但不可否认,这些“上帝”也各有各的不足。有的时候,他们会因为心情不好而把你当作出气筒;有时他们提出的条件太过苛刻;有时他们又碍于面子,不肯承认自己的真实需求。对于家长的种种问题,咨询师心知肚明即可,不要直接指出,直接指明可能会挫伤家长的自尊心,影响你们的进一步沟通。

即使家长在最后关头突然改变主意,招生咨询师也不能带有情绪,更不可指责家长,要相信她不给孩子报名一定有他的原因,要设身处地地表达出你的理解和关切。第一次沟通只是认识的开始,即使家长不购买,只要给家长留下深刻的友好形象,不愁他不会再来。

5.让语言更加专业,但需要解释清楚

优质的辅导课程,介绍时更需要专业的语言。比如推荐新开业的美术辅导,招生咨询师可以这么说:

“家长,您好!我们学校新开设的美术课程,高、中、低班都有。抵挡的有儿童涂鸦线描班1000元,高档的有少儿素描色彩班3000元。您可以根据孩子的年龄和绘画水平选择。少年儿童学习绘画不光是长大后多一项技能,更重要的是它对于开发右脑潜能,增强形象思维能力和空间想象能力都非常有帮助,对每一门功课甚至将来对于从事任何一门行业都是大有裨益的。

 

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