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地推招生时,团队老师要善于发现家长的“软肋”

作者:淇河儿女 2019-07-12 18:02:56 来源: 劝学招生代理网
招生代理

很多招生老师与家长沟通时,关注自己太多。爱夸自己的机构、课程如何如何,授课水平如何如何,而对家长和孩子的需求偏好、期望值、 价值观等却关注太少。

以舞蹈招生为例,常常出现这种场景:

招生老师:“您好,家长,我们学校新开了街舞课,老师都非常专业,您孩子是不是报个名?

家长:“不需要。”

招生老师:“但是我们的街舞课教学水平很高的,小学生学习街舞有很多好处呢!

家长:“这跟我们孩子有什么关系呢?我孩子从来不学跳舞,不是很好吗?”

招生老师……

在这里,招生老师根本没有考虑家长或孩子的需求,完全是无的放矢。所以,家长几句话就把他打发了,这是很失败的说服。

但如果使用下面方法,就能容易被家长接受:

一招生老师在招生时,观察到一小学生对美术课本很专注,但她没有直接向家长推荐报班,而是这样询问小朋友:“小朋友,来,老师问问你,喜欢画画吗?”

家长:”是呀,我女儿最喜欢画画了”。妈妈禁不住插话了。

招生老师:“喜欢画画的孩子想象力,创造力丰富,注意力集中,将来可以当艺术家,医生,科学家”。

家长:“呵呵,真有那么有出息就好了”

招生老师:“孩子有这爱好,当父母的要给孩子创造机会呀”

家长:是呀,可这怎么创造呀,在学校有老师教育吧。

招生老师:“其实,您可以让孩子利用周末来我们学校学习一下专业绘画,哪有专业的老师教孩子学习绘画,过一段时间你就会发现,孩子各方面会有很大变化。”

家长:“听起来确实很好,那就让孩子先试试。”

后面这位招生老师之所以能成功说服家长,就在于他善于发现孩子“爱画”这个要害,以此为切人点,找到了家长的潜在需求。

所以说,要使说服获得成功,就要找到家长的需求点,找到家长的弱点与软肋进行重点突破,并及时满足家长。把招生的理由变成家长需求的理由,由招生老师“我要招”转变为家长“我要报”。以家长为中心,以需求为导向,找到家长的软肋才是说服的关键所在。

再看下面这个小故事:

一个跆拳道馆招生老师在地推时发现,一个男孩子身体很柔弱的感觉,很明显体质太差,

于是就上前询问家长:”您好,您孩子上几年级?”

家长:“上三年级了”

招生老师:“我想问问您,孩子班里有打架现象吗?”

家长:“有,那么多孩子哪能没费力的,这不,一放学我就来接孩子,我儿子又瘦小,经常受别的孩子欺负,哎,没办法。”

招生老师:“您可以让孩子报个跆拳道班学习一下,一来可以锻炼身体,更重要的能提高孩子自身的自卫能力。”

家长:“我担心孩子习武会学坏,打人就不好了”。

招生老师:”您多虑了,家长,跆拳道自始至终都推崇“以礼始,以礼终”的尚武精神,讲究未曾学艺先学礼,未曾习武先习德。对以后孩子的学习,以后走入社会都有益处。

家长:“我也正想让孩子学学,不会影响孩子学习吧”

招生老师:“不会的,只有周末让孩子去学习两节课就行了。收费也不贵。”

家长:“那行,给我儿子报个名试试吧。”

在这个小故事中,招生老师通过观察孩子的身体素质,敏锐地发觉在家长的潜意中对孩子的担心。他能够迅速抓住这一点,因势利导,对家长进行暗示,给了家长一个报班的理由,从而及时发现、唤起甚至创造家长内心对于课程和服务的需要,恰到好处地对其进行说服,结果取得了成功。

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