找工作
  • 找工作
  • 找简历
当前位置:首页>新闻资讯>资讯详情

地推招生时,招生老师一定要把握好签单信号

作者:为假如干杯 2019-07-13 18:31:30 来源: 本站
招生代理

地推招生过程中,签单时机总是若隐若现,难以把握。一流的招生团队老师非常清楚,家长签单的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形,大约20次推荐才出现一次,另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机,所以,成功的关键就是要好好把握这些机会。

心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”招生工作中也有特定的含义,是指家长招生老师在思想上完全达到一致的时机,即在某些瞬间方的思想是协调一致的,此时是成交的最好时机。若招生老师不能在这一特定瞬间签单成功的希望就会落空,再次签单的希望就变的渺茫。

招生中,对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当,过早或过晚都会影响签单“心理上适当瞬间”的到来,必定伴随着许多有特征的变化与信号,善于警觉与感知他人态度变化的招生老师,应及时根据这些变化与信号,来判断“火候,与“时机”。一般情况下,家长报名兴趣是 “逐渐髙涨”的,且在报名时机成熟时,家长心理活动趋向明朗化,并通过各种方式表露出来,也就是向招生老师发出报名的信号。

签单信号是家长通过语言、行动、情感表露出来的报名意图信息。有些是有意表示的,有些则是无意流露的,后者更需要招生老师细心观察。家长成交信号可分为语言信号、表情信号和行为信号三种。

第一,语言信号。

家长报名打算时,从其语言中可以得到判定。例如,当家长说:学校位置远吗”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象,这表明成交的时机已到;家长询问收费时,说明他兴趣极浓,讨价还价时,更说明他实际上已经要报名

语言信号的种类很多,有表示欣赏的,有表示询问的,也有表示反对意见的。应当注意的是,反对意见比较复杂,反对意见中,有些是成交的信号,有些则不是,必须具体情况具体分析,既不能都看成是成交信号,也不能无动于衷。只要招生老师有意捕和诱发这些语言信号,就可以顺利促成签单

第二,表情信号。

家长的面部表情可以辨别其签单意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与家长心理感受有关,均可以视为成交信号,家长的一举一动,都在表明真实的想法。从明显的行为上,也完全可以判断出是急于报名,还是抵制报名 及时发现、理解、利用家长表露出来的成交信号,并不十分困难,其中大部分也能靠常识解决,具体做法一要靠细心观察与体验,二要靠招生老师的积极诱导。当报名信号发出时,及时捕捉,并迅速提出签单

优秀招生老师小杨说,他总是利用“以便……”句型来追踪签单契机。他的方法很简单。对家长说话时,每段话都接“以便……”随后详细说明有利于家长的所有专项。

这位家长,我们学校会在明天晚上开个会,以便作好充分准备,等招生一结束我们会立刻通知您

家长,我们马上就安排这事,以便您孩子能够特殊照顾

运用这个简单有效的“以便……”句型,不单能引导追踪成交契机,还可以不断提醒家长立即行动最为有利_。所以,招生老师从现在就可以开始用“以便……”句型,以便提高招生业绩,同时提升自己在公司的地位。

第三,行为信号。

行为信号是那些家长在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉招生老师,他们在心里上已经作了准备签单的决定。签单信号是突然的,招生老师一定要细致观察家长,当家长出现报名信号,表示出签单的意愿时,招生老师就要停止再谈论课程,而准备下一个步骤。

<-->