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招生咨询师应对家长砍价四技巧

作者:淇河儿女 2019-07-20 18:24:35 来源: 本站
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招生咨询师与家长之间在签单收费的问题上必然会存在一定的分歧。家长希望能以最低的收费让孩子报名,招生咨询师却希望家长能接受机构规定的最低收费标准。为了能多招些学生,也为了机构良好信誉,面对一些软缠硬磨的家长,有时招生咨询师势必要做出一些让步,这就需要巧妙运用让步技巧。到底如何运用这一技巧呢?

(1)事先确定一个底线

招生咨询师与家长沟通有时表现为相互进攻,有时表现为各自坚守阵地,更多的时候,是进攻与防守的结合运用。例如:

招生咨询师“如果选择季度缴费的话,那就不能享受九折优惠了

家长“如果你们收费不能按八折优惠的话,那我只能选择其他机构

在进攻与防守策略灵活运用的沟通环节当中,招生咨询师应该学会掌控沟通局面,而不要令自己被动地围着家长提出的种种条件团团转。要想掌控全局,在每次与家长沟通的过程中,招生咨询师需要在关键问题上事先确定一个合理的底线,比如课程收费不能低于多少、不符合某种收费条件时决不提供某种免费服务等等。

如果不能事先确定一个底线,那么在与家长沟通的过程中,招生咨询师就很容易处于被动局面,这样就容易使自己和机构丧失许多利益,从而出现招了学生赔了钱的情况。

(2)弄清家长的要求

要在收费上做出有效的让步,招生咨询师首先要做的便是要弄清楚家长的要求,包括:家长是不是真的需要为孩子报名?家长真的是要求让步吗?到底收费要降到什么程度家长才会签单等等,只有了解了所有要求之后,才能够制定出有效的策略,做到真正有效的让步。否则的话,还会使得原本有望达成的协议成为为泡影。

小王是一家艺术学校的招生咨询师,有一次,一位女性家长带着孩子想报舞蹈班。在谈到缴费问题时,小李说可以按标准优惠10%收费。可是,对方依然嫌收费髙,要求小李再往下降一点。可是,这已经是小李自己能够做主的最底限了。倘若再降的话,小李几乎可以说没有一分钱提成了。小李坚持收费不让步!女性家长也坚持这缴费不让步!最后,也就是在小李准备离去的时候,中年妇女松了口。答应可以按标准90%缴费,不过提出要小李送一套演出道具。原来,这位女性家长一直在收费上坚持,是为了想要免费获得一套道具啊!

其实,很多时候家长在缴费上不让步并不是真的对课程的收费不满意,而是有着其他方面的小需求。要想与家长达成合作,我们就要善于去分析家长所传递出来的一些潜在的信息和要求, 只有在我们弄淸楚了家长的全部要求之后,才能够有效地运用让步技巧。

(3)条件让步法

有条件让步是指,对方要你在收费上让步,你就让对方也满足你一个条件。比如报一个课程收费是3000元,家长非要让价,不让步不行,那么你就告诉他,如果再联系两个学生就可以享受优惠。如果他要求还要优惠,你就要求他全年一次性缴费。总之,家长每提出一个条件,你也要提出一个条件做为让步的交换,要不然你步步皆输。

(4)校长出马让步法

校长出马让步法就是你本来可以让步的,但是你自己不要轻易这么做,把这一权力转给校长,这样做效果比较好。你可以告诉家长“我没有这个权限,因为这已经是最大的优惠了,但是我可以请示业务校长一下,估计业务校长那边也有难度,不过我会配合你,帮你说话,争取达到你的满意。”要知道,作为一个招生老师那么容易让步,那业务校长让步的空间就更大,业务校长让步了,家长会想办法找到校长再要求让步。所以让步的时候不要立刻同意,要给一个研究的时间,不管你是否需要研究,这句话是非常重要的。

所以,如果招生咨询师不能在收费上令家长满意。你不妨采用校长出面法,说不定会达到很好的效果。

每个人都渴望受到他人的尊重,如果在收费问题上我们做不到让步,那么我们为什么不采取其他方法,给予家长一定的尊重,满足他们内心的另外一种需求,调动他们的情绪,让他们自己让步,达到双贏的目的呢?

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