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地推式招生关键问题就是如何唤起家长的好奇心

作者:淇河儿女 2019-08-10 18:07:28 来源: 劝学招生代理网
招生代理

好奇心是一种特殊的心理现象,它多产生于外界现象对大脑进行的刺激,使大脑的某些区域处于一种亢奋状态,进而使人对外界事物产生想关注的心态。在地推招生中,好奇心如果能够唤起家长对你或者你所咨询的课程的好奇心,换句话说,如果能引起他们对你和你所推荐的课程的关注,那么就建立起了成功通的基础。

一位舞蹈学校招生老师是这样唤起家长对自己的好奇心的。一女家长接女儿放学,招生老师见到女孩又蹦又跳,身姿非常优美,就向这位家长说道“您女儿真可爱,一定在上舞蹈班吧?”

家长:“没有呀”

招生老师:“没有?您孩子真有舞蹈天赋,没有学过就跳的这么好,要是系统学学将来一定大有可为”。

这位女家长听到这话也对,于是停下脚步向招生老师咨询起来。

唤起家长的好奇心有多种方法,这里只谈用什么样的语言来唤起家长的好奇心。可参考下面两点:

第一,设罝精彩的开场白。要引起家长对你和你所咨询的课程的好奇心来,一定要精心设置地推招生时开场白。试想一下,如果你的开场白引起了家长的兴趣,家长的好奇心被唤起,那你的拓客招生就成功了一半。反之,如果家长对你的开场白毫无兴趣,你还期待他们继续听你说下去吗?即使他们耐住性子听你说下去,估计对你的推荐也不会有太大的作用。相关数据表明,家长从开场白中所获得的刺激信息非常多。

开场白大略分为两种,一种是语言型的开场白,另外一种是行为展示型的开场白。在采用语言型开场白的时候,注意说话时要去掉那些可有可无的修饰语,直接讲出课程的优势所在,用特色勾起家长的好奇心。因为家长最关注的就是课程的好处所在。同时,在说话时,还要注意表达方式以及面目表情,你要表现出足够的自信,声调和语速都要适度,一定不要表现出急功近利的模样。看下面这个案例:

武汉一位美术学校的招生老师,在咨询时运用娴熟的专业知识,向家长介绍到:”各位家长,大家对绘画一定都不陌生,但幼儿学绘画有啥益处,很多人不一定不清楚,今天我就给大家讲讲, 如果您的孩子从小就接触绘画艺术,不仅能增长孩子各方面的知识,锻炼孩子的动手能力。更重要的能培养孩子想象力创造力。长大以后还能养成独立思考与独立工作的能力。我可以给大家介绍几位名人......”。

处于好奇心,家长都想听听这位老师的讲解。可以想象,这位招生老师一定会取得丰硕成果。


第二,巧妙向家长提问。作为拓客招生常用手段之一,向家长提问是很有讲究的。如果你直接问家长孩子需要什么课程或者服务,很多时候家长是表述不清楚的。也有的家长自己也不知道需要什么,但是如果你能用一个比较新奇的提问方式勾起家长的好奇心,家长多半会打开话匣子,这样沟通活动便有了一个良好的开端。

最常用的是巧妙向家长提问的方式是招生老师制造一个悬念,激起家长的好奇心,引导家长提问,然后给予家长答案。在提问和回答中,自然而然地把自己的课程介绍给家长。需要注意的是,在运用这一方法时,一定要注意提问的方式,应该就对方注意的方面进行提问,而在提问时切记要将意思表达清楚,不要意思含糊不清或者闪烁其词。否则的话,容易造成反面效果。

一位右脑开发招生老师对家长说:“您知道右脑起什么作用?”这个问题激起了家长的好奇心,他想了好一会儿也没能想到一个令自己满意的答案。于是他向这个招生老师请教。这个招生老师不紧不慢地说:“右脑就是帮助孩子会背更过的英语单词!写出优秀的文章,画出最美的图画,让孩子不再惧怕学习,表现出更加的自信。”听到这儿,这位家长不禁哑然失笑。

好奇心是人所共有的天性,因此招生老师如果能够合理地利用好奇心,你就可以发展更多的新家长,招到更多的生源。

 

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