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地推招生时,团队老师对家长的质疑要“静心伺候”

作者:淇河儿女 2019-08-12 18:10:49 来源: 劝学招生代理网
招生代理

在地推招生中,有一些招生老师持这样一种态度:“你不报名,没关系,还有别人报名”这种想法的存让他们对于家长的提问感到很不耐烦。

另外,在一些招生老师眼中,有些家长是挑剔的,因为在拓客活动中,他们经常遭受家长各种各样的对机构或课程的质疑:

“你们学校是不是收费太高

“你们学校的老师是不是都是刚毕业的学生

“你们的舞蹈课程是不是太单一了”

“你们的招生咨询电话怎么老是打不通?是不是在敷衍家长

质疑和诘难铺天盖地,让招生老师疲于应付。

实际上,作为教培机构的准家长,有这样的反应无可厚非,这是他们对机构的教学环境或教学质量等缺乏认知的反映,是他们追求高质量的教学服务的心理需求所致。正是因为他们喜欢这个机构或课程才会对教学方面有诸多的挑剔,如果他们不喜欢,或者不准备报这个机构或课程,他们又何必费心地提出各种疑问。


家长提出各种各样的质疑和挑剔,一种可能是担心教学质量真的在某方面存在缺陷和不足,另一种可能是招生老师的咨询工作不清楚、不到位,因此面对这些疑问,招生老师一定要耐心解答,让家长的心“安定”下来,为拓客招生做好铺垫。对于一个优秀的招生老师来说,应该从这类疑问和质疑中看出机遇。请看下面的一个案例:

上海一家舞蹈培训机构开展地推招生工作,小刘是一位非常有经验的招生老师,经验丰富。

她给前来咨询的家长详细介绍了自己推荐的舞蹈课程。听完小刘的介绍后,一名家长质问说:“你们学校的这几门舞蹈课,别的学校也与此相同的,可是人家的一年收费才2000元,而你们的收费都3000元,这明显太讹人了吧

听了家长的质疑后,小刘解释道:“确实,我们也注意到了有学校这几个课程收费是2000元,我们的收费是3000元,但是看事情要看本质不能看表面现象,俗话说,一分价钱一分货,您可以和孩子到我们学校体验一下,我们学校的教学环境和教学模式和其他学校是不是一个档次,我们的学生服装、音响、舞台、道具都是全市最好的;我们学校培养出来的学生保证能单独上台表演,目前已有不少学生取得了全市舞蹈大赛奖项。


随着招生老师的解释,家长们不断地点头。

有家长想了想,又问:“你们此次招生有什么优惠活动?”

小刘知道家长动了报名的欲望,很是高兴,但他丝毫没有表现出来,仍然以一副专业的口吻说:“是这样,这次为了回馈家长,今天报名可以优惠5%的,因为我们的活动就要结束了,今天报名可以为您能节省一笔钱,二是也表现了我们对未来合作充满信心。您放心吧,您如果给孩子报了我们学校绝对不会后悔!

家长一边点头,一边思考,最后三名家长为孩子当场报了名。

从这个销售事例中,可以发现挑剔的家长才是潜在的家长,招生老师对这类挑剔的家长一定要“精心伺候”,将其发展成实实在在的家长。实际上,挑剔的家长不仅是潜在的家长,而且还是招生老师的最好助力。为什么这么说呢?因为家长对课程提出意见,指出机构和课程的缺陷在哪里,如果这些缺陷确实存在,招生老师可以通过家长的意见了解问题出在哪里,并将其改进,无疑会进行完善,这也就增加了机构的市场竞争力。这自然也会为招生老师的拓客助力。

从如何改进办学环境和提高教学质量,提高生源率来看,招生老师要认真倾听家长的挑剔和质疑,解答疑问时要不厌其烦,并力争从这些挑剔和质疑中了解家长的需求和欲望,为后续签单助力。

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