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招生团队老师适当用“激将法”,有助于促成签单

作者:淇河儿女 2019-08-14 17:03:54 来源: 劝学招生代理网
招生代理

一些家长在给孩子报班前,虽然有较强的报名心理,但是出于某种或某些原因,致使他们有一些担忧,因此在报还是不报上犹豫不决,始终下不了决心。招生老师面对这种情况时,要怎样说才能打消他们的顾虑,使他们下决心报名?

很多实践表明,这种情况下,招生老师可以利用这些犹豫的家长的虚荣心、自尊心、逆反心理,说一些“刺激”他们的话,采用激将法促使他们做出签单的决定。

激将法本指用刺激性的话使将领出战的一种方法,后泛指用刺激性的话或反话鼓动人去做某事的一种手段。它是利用别人的自尊心和逆反心理,以“刺激”的方式激起对方不服输的情绪,从而得到不同寻常的说服效果。


 一般来说,年纪轻的要比年纪大的人易“激”,注重衣着打扮、好争强好胜的、攀比心理强的人易“激”。

“我们这个小明星艺术班非常适合幼儿学习,可是,我担心的是您的收入不允许您……”

“看您的穿着打扮,不太像给孩子报这种高端课程的人呢。

“您还是不要再为难了,毕竟这样的机构不是每个家庭都能上的起的。

“不是我不给您优惠,因为我感觉即使我再优惠,您也会嫌贵的。”

上面这些话语是一些招生老师常用的激将语言。这反映出“劝将不如激将”是有一定道理的。看一个恰到好处“刺激”家长而使签单获得成功的事例。

武汉一家美术培训学校在地推招生时,一对夫妇领着女儿来到招生老师跟前,两人都想给孩子报一个一对一的绘画课程,可是高达每小时300元的收费让他们犹豫不决。此时,招生老师看出了两人的“窘况”,说道:“您二位真有眼光,是有远大理想的人,要知道这可是我们学校收费最高的课程,很多家长都看中了这个专家课,但都是由于收费高的原因最终放弃了,我们校长说画家授课收费就是要高的,真正懂的人不会嫌贵的。

没想到,这对夫妇听完招生老师的这段话,立即刷卡报上下了这个的高收费课程。


事例中的招生老师采用了 “劝将不如激将”的销售策略,成功地利用了家长的自尊心和好胜心理促成了不易达成的签单。

“刺激”家长的话不可滥用,它的采用一定要注意技巧性和用语,否则不但达不成预期的效果,甚至会适得其反。一般来说,使用时要注意下面两点:

(1)掌控好时机。说“刺激”家长的话的最佳时机是在对方犹豫不决、情绪波动较大的时候。这种时候,这类话最容易取得成效。

(2)注意不要搞人身攻击。这一点一定要注意。“刺激”的目的是勾起家长的报名欲望,并将报名欲望变成签单行为。如果搞成了人身攻击,真正地激怒了对方,效果会适得其反,签单则成了一个奢望。

因此,“刺激”家长的话虽然有时候很有效,但一定要恰到好处地利用, 一定不要弄巧成拙。

 

 

 

 

 

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