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招生团队老师的专业素质决定拓客业绩

作者:淇河儿女 2019-08-22 17:41:38 来源: 劝学招生代理网
招生代理

实践中发现,很多家长在给孩子报机构时,你看我,我看你,一时拿不定注意,但有时又争先恐后报同一个机构和课程,其实 ,他们所报的机构或课程未必就是家长和孩子们真正喜欢的,。但他们为什么还要这样争先恐后地去签单呢?其原因就是别人都在报这个机构,自己也应该去报。这种现象一定程度上反映了家长在报班时有追求安全的心理需求。

在拓客过程中,有一些招生老师总是围着家长的需求绕圈子,觉得自己很被动。实际上,家长常常觉得自己很不安全,也不知报哪家机构才好。潜意识里拒绝招生老师“进攻’’,因此从这个角度看,家长才是被动的。因此这就需要招生老师要有专业的素质去应对形形色色的家长。

那么招生老师需要在哪些方面满足家长的这种对于安全感的心理需求呢?

首先,招生老师要给予家长经济上的安全感。在这方面,招生老师要给家长进行必要的办学成本解释,让家长有花钱但能助推孩子成长的感觉。


其次,要承若能给予孩子人身安全感。有些机构学生构成复杂、场地狭小、偏僻,作为负责任的招生老师在咨询时一定要跟家长说明这些风险,切实保证孩子的人身安全。但有些招生老师在涉及这些问题时,遮遮掩掩,避实就虚,这样做是没有必要的,也是很愚蠢的。

在招生老师的眼中家长类型大致可分为三类:—类是知道自己要报什么课程的家长。这类家长在咨询时能准确提出自己的报班标准和要求。第二类家长也知道自己孩子喜欢什么,但是不知道具体哪个机构比较好,也较少与招生老师进行沟通。第三种家长是那种只问不报的家长。针对这三类家长,招生老师要有所区别对待。

对于第一类报班目的明确清晰的家长,招生老师要给与细心的课程介绍。其中既包括对机构的位置及课程设置情况介绍,也包括及时解答家长提出的各种问题。这是满足这类家长追求安全心理的最佳做法。

对于第二类知道自己孩子喜欢什么但又犹豫不决的家长,满足他们从众心理的方法是直接告诉他们现在很多孩子都报了某机构或课程,如果告诉他们很多家长都报了,他们也会认为该结构或课程值得信任。


第三类家长由于他们只咨询不报名,心里上存在对机构的不信任或暂时报名意识不强。对于他们,招生老师要用真诚的态度对待,他们咨询什么,招生老师就认真的给予回答。实际上,这类家长是潜在的家长,虽然他们暂时只问不报,但如果能很好的沟通让她们信服,这类潜在的家长就有可能变成现实的家长。

在满足家长追求安全心理的需求中,有些方式和行为是会起到增强和促进作用的。

例如:

(1)招生老师拓客时一定要显示出从容和专业的样子。这是因为招生老师本身的素质与所咨询的课程之间有一定的微妙关系,从容而专业的招生老师会增强家长对机构和课程的信任。

(2)在家长领着孩子去机构参观或上体验课时,招生老师不要表现得过于热心,更不要急于说服家长报名,一副急功近利的样子会让家长起戒备心的。等家长主动询问了,再热情而专业地予以解答。

总之,满足了家长追求安全的心理需求,填补了家长“安全感”,就会大大提高拓客业绩。

 

 

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