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招生团队老师应懂得如何走好拓客“七步棋”

作者:淇河儿女 2019-08-27 18:04:46 来源: 劝学招生代理网
招生代理

招生团队老师拓客过程是一个与家长打交道的过程,这个过程看似简单,但其中却包含 很多基本功和技巧。正如下一盘棋要走好几步,想要把课程推荐出去,就要走好拓客技能的“七步棋”。

第一步,结识家长结识家长是拓客活动的开端,没有家长,拓客只是一句空话。结识家长有多种方式,每种方式各有其不同的特点,但无论哪种方式,在结识时,招生老师都要带着一颗诚挚的心和热情的态度与之交往。待人以诚、待人以真才能换来对方的信赖,提高成功的概率。

第二步,帮助家长了解机构和课程。招生老师的目的是将课程推荐给家长,因此帮助家长了解课程是非常重要的一环。这包括了解课程的特色、师资力量、学习效果、收费等。如何帮助家长了解课程呢?通常情况下,招生老师要将课程的各个方面的情况具体讲给家长。很多时候,家长给招生老师留出阐述的时间有限,所以,招生老师要学会在短暂的时间内用简明扼要的语言将事情讲清楚。


第三步,家长信任。课程介绍完了,就要设法赢得家长的信任,只有家长信任你了,家长才有可能报名签单。要想贏得家长的信任不是简单的事,可能需要一个过程,作为招生老师,需要做的是加强自身的修养,提高专业素质,保持与家长的友好沟通,适时运用一些必要的人际交往技巧,逐渐取信家长。

第四步,引导家长签单心理。家长即使了解了课程,对你也产生了信任,但也未必一定会签单。因为家长的签单心理千变万化,很复杂,可能仅仅因为别人的一句话就改变了主意,也可能因你的一个表情改变了主意,这都是很正常的。

一个优秀的招生老师要善于察言观色,及时发现家长的心理变化以及面部表情,并且要及时采取措施应对这些变化,以引导家长的心理,向有利于拓客的方向发展。

第五步,让家长及时做出选择。成功让家长有了报名欲望,你以为这时候就万事大吉了,家长就会签单了吗?不一定。家长即使有了报名欲望,往往在决定签单时也会显得很犹疑,因为还会有一些因素在扰乱着他们。他们时常在想:“会不会有教学质量更好的学校、课程收费更低的机构?”“机构环境说得过去,接送方便吗? “我孩子能学会吗?”等等。这个时候,作为招生老师就要摸清家长的这些心理变化,采取相应措施,让家长及时做出选择,免 得夜长梦多,失去机会。

第六步,打消家长的后顾之忧。对报班的后顾之忧主要来自对机构的办学环境和教学质量的担心。如何才能有效消除家长的这种担心呢?这时,招生老师就要针对家长的疑问,予以专业的解答。解答要全面到位。要按照学校有关规则和课程特点进行说明。既不能夸大其词,糊弄家长,也不能含混其词,让家长不明白。

第七步,让家长做出签单行为。这是最关键的一步,成败在此一举。这一阶段,有的家长依然会显得犹豫,作为招生老师要做好应对意外情况的精神准备,保持饱满情绪,用坚定的信念和巧妙的技巧战胜各种阻碍,一直到家长签单为止。

上述的七步并不是每次交易都会经历到。家长有不同类型,课程也有其独特的因素,所以不能一概而论,要灵活应对,更不要抱着只要依靠这七步就能搞定一切家长的想法。只能说只要熟知并善用这些拓客技能要点,并结合其他招生策略,就能将拓客招生工作一步步推向前。

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