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招生咨询师要认真倾听家长的抱怨

作者:淇河儿女 2019-09-07 18:15:34 来源: 劝学招生代理网
招生代理


某市一著名培训机构招聘老师,校长告诉每个面试者他将会讲一些东西,希望他们认真听。随后这个校长开始了自己的讲授。几分钟后,一个人旁若无人地走进考核现场,自顾自地忙一些事情,很多面试者都被这个人吸引住了,而校长没有理会这个人,而是继续讲授。几分钟后,校长的话讲完了,他让每一个面试的人复述一下他刚才所讲的内容。这时参加面试的人都惊呆了,因为他们刚才并没有注意听校长在讲些什么。只有少数几个人能够轻松复述出校长刚才所讲述的内容。面试结果自然是那些没有注意听讲的人被淘汰掉,而那几个可以复述出校长所讲内容的应聘者得到了这份工作。

从这件事中,可以看出专注倾听是专业咨询师必备的素质。

小王是一位艺术学校的招生咨询师,一次,一位女性家长前来咨询孩子报班的事,小李按照一般见家长的程序先递上一份宣传页,并说:“您好,我是咨询师,我叫...,欢迎您来参观、咨询,为孩子报名......”没想到,介绍还没完,女家长就打断了她的话。家长开始滔滔不绝地数落起她上次到一个舞蹈学校去,看到了很多不好的情况,什么校园环境糟糕了,老师素质非常差劲,收费也高等等,一大堆的埋怨。

面对家长滔滔不绝的抱怨,小王没有插话,而是静静地在一旁认真地倾听。终于,这个家长把抱怨的话说完了,稍微喘息一下,她发觉这个招生咨询师仍在笑吟吟地听自己在抱怨,于是有些不好意思地说:“我只顾说别人了,还没咨询你呢,你们学校招收六岁的孩子吗

招生咨询师王也没有就刚才的事再发表任何评论,而是拿出了精心准备的优惠收费单,半个小时后这个家长顺利的为其孩子报上了名字,签上了单。

在很多人看来,这似乎有些奇怪,因为家长是来咨询你的,何必在乎听不听家长的唠噪话呢?她讲的话和你的机构、课程如果有关系,尚且可以让人理解,但是如果没有什么必要的关系,听与不听又有什么关系呢?其实,这种观点是错误的,因为家长需要被关注,关注的方法就是要主动倾听家长说话。

因此家长在表述自己的看法时,尽管有时候家长的这种表述和这次签单报名没有太大的关系,招生咨询师也要认真聆听,以满足家长需要关注的心理需求。可能这一点过于简单,导致很多招生咨询师都将其忽视了。实际上这一点很重要,因为只有家长乐意谈话,交谈活动才可能继续进行,如果只有招生咨询师自己在那滔滔不绝,绝大多数签单活动是不会成功的。


学会主动倾听家长的倾诉,会使对方产生被尊重的感觉,并由此产生亲近的心理,进而为下一步的友好沟通打好基础。

那么怎样才能做到主动用心龄听家长的话呢?首先表情一定要很专注,可以时不时地用“嗯”“哦”等回答表示你在专注地听家长的话,也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复。这样的表现会表示出你的诚恳态度,家长内心自然就会得到满足,认为自己得到了关注,签单报名的机会就会变得很大。

听家长说话,主要听什么呢?通常要“听”家长谈他们的唠噪和教育孩子方面的感悟,谈他们的需求以及高兴或者不高兴的事情。在听这些事情的基础上把一些关系到课程的信息迅速整合,最好能够发掘出家长没有表达出来的想法,再给予补充或者采取一些补救措施。最后将这些信息应用到课程咨询中去。这样会使沟通变得更加顺畅,甚至可以扭转不利局面。


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