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拓客时,招生团队老师不应直奔主题,可先聊一聊生活

作者:淇河儿女 2019-09-11 17:25:58 来源: 劝学招生代理网
招生代理

俗话说“心急吃不了热豆腐”,这句话同样适用于拓客招生工作。确实,多数的招生活动都不适于一开始就直奔主题,而通常要先预热一下,拉近与家长的距离,循序渐进地与家长沟通,然后再找时机谈正题,这样才有可能取得预期的令人满意的效果。如果一开始就贸然直奔主题,不但不会取得家长的好感和信任,反而可能会让家长厌烦,甚至可能会吓跑家长,使沟通终止。

另有一个调査可以佐证这种说法。一份调査表明,教培机构一线拓客招生人员中有92.7%是女性。女性性格有别于男性性格的三项就是耐心、细致以及有韧性。拓客活动需要这三项独属于女性特质的特征来使其更顺利进行下去。

绝大多数家长都希望孩子得到优质的教学质量,而不是一开始就被询问是否需要报某个机构或课程,所以招生老师在家长面前不要急于表露自己的招生意图,否则极容易会适得其反。

看下面这个事例:

某少儿编程机构曹老师到小区地推招生,见到一个不算很熟悉的家长领着孩子在做游戏,一见面这个招生老师没有说明来意,而是与家长寒暄起来:“孟先生,您好!贸然打扰,贸然打扰。很高兴在这里见到您,这是我的名片,请多照顾。

家长接过名片,看了看说道:“哦,曹老师,客气了。我们虽然不熟悉,但也见过几次面,谈不上打扰。

曹老师说道:“我听说您在政府机关上班,工作朝九晚五,很规律,但不知您平时都有哪些休闲活动?

“哦,近段时间比较充实,每周要抽出两个晚上去上管理培训课。休息日则带孩子到公园或者动物园玩。

“嗯,是比较充实,白天上班,晚上还要充电学习,真积极上进,佩服。 您父母就您一个孩子吗?”曹老师又问道。

“不是,我还有一个哥哥、一个姐姐,我排行最末。”孟先生回答道。

“哦,那他们都在哪里高就?与您一样,也在政府上班吗?”曹老师紧问道。

“不是,我哥哥在药厂上班,我姐姐在银行上班。”

“都是好工作,真让人羡慕。”曹老师附和着说道。

“您儿子上几年了?怎么没去上辅导班?”曹老师问道。


“还没给他报辅导班,觉得还小,就喜欢玩电脑、游戏,呵呵”孟先生有些无奈地说道。

“哦,其实小孩子喜欢打游戏也不全是坏事,好坏各一半,好处就是可以促进孩子的智力发育,有益的游戏还可以提高孩子的知识等等,坏处就是对孩子的视力里有伤害的,要注意”曹老师说道。

你说的对,我孩子现在玩电脑比我都在行,打字速度非常快,他还自己琢磨编码,我挺惊讶的。”孟先生说。

“是吗?你儿子真不简单,现在小学生学编程的非常多,我现在就在少儿编程机构工作,有兴趣的话您可以和孩子去看看‘’曹老师说。

“这学编程对学习有帮助吗?”孟先生问。

“当然有帮助了,首先可以强化孩子的逻辑思维能力,培养孩子的专注力和细心度,还能增加孩子的抽象思考能力。其实学习编程,就像学习第二外国语一样,如果说学外语是为了跟外国人沟通,学习编程就是为了跟计算机沟通。小孩子在幼时接触的环境,往往跟以后的发展有极大的关联性。”曹老师渐渐引入正题。

“哦,原来小孩子学编程有这么多好处。您告诉我学编程收费一年大约要交多少?”孟先生问道。

“这要看您给孩子选择什么班?不同的学习时间和年龄段收费是不一样的,一般来说,像您这样的家庭……”曹老师开始介绍机构的各种课程。

孟先生一边仔细听着,一边沉思。最后,曹老师告辞时,孟先生答应明天亲自到学校报名签单。

这个案例中,聪明的曹老师在和家长交谈时,没有贸然推荐课程,而是采取了循序渐进的方式,先是与家长寒暄,然后唠家常,等拉近了与家长的距离,获得家长的信任后才进入正题,最后他成功取得了家长的信任,为后面的签单打下了良好的基础。

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