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招生团队老师:成功从拒绝开始

作者:淇河儿女 2019-09-18 17:00:58 来源: 劝学招生代理网
招生代理

在拓客招生中,团队老师已经明确了家长确有报名的意图,但家长却以“不行,收费过高”“我再看看,不急” “我还没有想好”等为借口加以拒绝。实际上,在家长说的这些“收费” “我再看看”等拒绝词后面有许多潜在的内涵,代表了他们的内心真实想法。作为招生老师,如果能解读清楚这些拒绝报名的潜台词,再进一步消除其影响,就能促进沟通向前发展。

那么,家长“收费过高”等潜台词的背后,隐藏着哪些情況呢?招生老师又如何应对呢?一般来说,可以分为下面三种情况:

第一种情况,家长收费过高。

家长对你说,你的收费过高,他要好好考虑考虑。实际情況往往是家长并不真的确认你的课程收费过髙,这只是他没有考虑好的一个借口。这种情況下,作为招生老师,你需要摸清家长的评估准则,以便弱化收费影响。如果有竞争对手,就把竞争对手比下去。如果没有竞争对手,就要设法说服家长下决心报名。


某地一少儿英语辅导学校招生,一个家长找到地推招生老师,反复咨询后仍下不了决心给孩子报名,招生老师看出了症结,主要是嫌收费高。于是就对这位家长说:我们收费是有标准的,您应该理解,收费贵不贵,得看拿什么比。如果拿孩子学习的黄金时间来和这个学费相比,拿孩子未来的前程和这个学费相比,那您看是不是教育是一种必要的投资呢?还有什么比教育上的投入更加实在呢?再说,我们只收课时费,除了上课之外我们的专职老师还提供免费的全科答疑。虽然只上一科,但是能享受到全科的帮助,孩子的各科作业也可以拿到这里来让老师帮他检查。可能相比一些小型机构,我们的价格稍微高了一点,但是我们的教师资源有保障,辅导效果非常高,性价比更高,毕竟孩子的时间是宝贵的,学效果比什么都重要,您说是吗?

在招生老师的耐心解释下,最后这位家长毫不犹像地选择了这家收费高的机构。

第二种情况,家长说要再考虑考虑。

一家舞蹈培训学校进行地推招生,咨询的家长其实不少,但报名的不多,经调查,家长拒绝的原因主要有这几方面:

有的家长说:“单看他们的宣传是不错,但听朋友说实际上他们学校的教学环境很一般

有的家长说:“确实他们的教学质量还不错,可我不想让孩子换机构,这会引起很多麻烦的。

有的家长说:“我承认他们的教学质量很棒,但他们的老师说话态度很不好,总不能让人满意。”

从上述种种的结果看,家长对这家舞蹈机构的课程或服务有顾虑,所以他们才找借口选择了拒绝。实际上,这些顾虑绝大部分都是不必要的,是多余的。可能这些顾虑,他们本人也是解释不清的,可以称之为“负面结果”。招生老师如果忽视或回避家长的这些顾虑信号,要比当面去探究这些潜在的风险更危险。招生老师正确的做法是,积极主动地消除家长的这些解释不清的顾虑,激发起家长的报名欲望,促成签单。

第三种情况,家长说不急孩子还小

一个家长来到一家全脑开发机构招生老师地推前。招生老师看这个家长对全脑开发课程感兴趣,于是就向他推荐。

招生老师“家长,您孩子多大了?要报名全脑开发?

家长八岁了,我来只是随便问问,不急,孩子还小。

招生老师“您应该考虑一下,全脑开发从六岁都开始学习了,孩子训练的越早对以后学习越有帮助,可以从小提高孩子右脑的记忆力、思维想象力。

家长:“收费能不能优惠?”

招生老师“可以的,现在报名给你优惠5%。”

家长:“我明天跟太太商量一下,也来给孩子报名。”

招生老师:”好的”。


综合上面的事例,可以发现,当家长“收费高”或者“不急报名的时候,那只是一个搪塞的借口,他们内心的真实想法没有暴露出来。作为招生老师一定不要雾里看花,要把握好“需求认知”这一拓客的关键环节,透过现象看本质,把家长潜台词后面的真正内涵挖掘出来。

从某个角度讲,拓客招生就是从拒绝开始的,不要怕拒绝,要学会如何站在 从解决家长问题的角度来考虑拓客,而不是做一个机械的课程介绍人。具体点说,招生老师在拓客前要了解清楚自己所推荐的课程能够解决家长的哪些问题,即使这些问题不是真实存在,也不是所有的家长都需要。招生老师只有成功解读了家长拒绝背后的潜台词,把家长的需求认知找准了,才能真正给家长推荐好课程,成功拿下家长。

 

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