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当招生人员遇到家长说“没钱”的时候该怎么办?

作者:小蜜蜂 2019-01-23 14:22:08 来源: 互联网
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当学生和家长说“没钱”的时候,招生人员就不要与学生和家长纠缠“钱”的问题,而应该将学生和家长的注意力转移到教育产品能够给学生和家长带来的利益上,让学生和家长感到与获得的利益相比,多花一些钱也算不上什么。

在招生咨询过程中,招生人员总会听到学生和家长说类似的话语:“我没钱”、“我上不起”。一般来说,学生和家长用“你们学校的课程我知道了,我想让孩子入学但现在学费没到位”作为拒绝理由是很常见的。招生渠道


其实,招生的过程,是不断面对拒绝,又不断化解拒绝,最后实现缴费入学的过程。学生和家长的拒绝,更是五花八门。对招生人员来说,这不仅是挑战,还是提升自己问题处理能力的机遇。但是不怕学生和家长说“没钱”,就怕遇到这种借口时招生人员不知如何应对。

实际上,很多时候,学生和家长说“没钱”往往潜藏了很多含义,我们只要弄清楚了这些潜藏的含义,就能有效应对学生和家长说“没钱”的问题了。

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当学生和家长说“没钱”的时候,很可能意味着他们很迟疑花钱购买你的教育产品到底值不值,这种情況下,招生人员就不要与学生和家长纠缠“钱”的问题,而应该从其他方面寻找突破口,将学生和家长的注意力转移到教育产品能够给学生和家长带来的利益上,让学生和家长感到与获得的教育利益相比,多花一些钱算不上什么。

当然,也不排除学生和家长确实缺乏支付能力,说“没钱”的情况。这时,招生人员可根据具体情况,让学生和家长觉得课程机会实在难得,尽力协助学生和家长解决支付能力的问题。

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(1)招生人员要让学生和家长知道,你的教育产品性价比超级好能够为对方省钱,为对方寻找购买课程的理由。

(2)如果你看得出学生和家长说“没钱”只是借口,下面这个办法的效果就很好。

你可以先和学生和家长谈无法支撑其“没钱”理由的事情,注意观察你的潜在学生和家长,总会发现机会,比如,你可以称赞对方昂贵的房子、豪华高档汽车、高档的服装或皮鞋等,总之,就是让对方感到自己“不差钱儿”,无法再说“没钱”。

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(3)帮学生和家长想办法弄到钱。

虽然钱不能“无中生有”变出来,但关键在于学生和家长是否真的想购买课程。如果学生和家长真的喜欢你的教育产品,你可以帮他想出办法,比如分期贷款,招生人员以分期付款的方式解决学生和家长“无钱入学”的问题,最终实现报名缴费。

所以,学生和家长“没钱”并不是无法成交的必要条件,面对学生和家长说“没钱” 时,你要分析对方是“真差钱儿”,还是“不差钱儿”,最后让钱“无中生有”,让学生和家长变得“有钱”咨询,这才是最考验招生人员的智慧的。

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