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地推招生人员如何使用“数额有限”的咨询策略

作者:劝学 2019-03-10 14:04:37 来源: 劝学招生代理网
招生代理

    从心理学的角度看,短缺因素对课程产品或服务的价值会有很大影响。人们对稀少的东西都有若本能的占有欲,总是害怕得不到或者失去。在孩子教育培训方面,家长则表现为越是稀有、独特课程产品家长也越是想让孩子学习

    因此,作为招生人员,就可以利用家长的这种心理,使用数额有限”的策略。当你把某种课程报名比较紧张、不能保证有座位的情况告诉家长,就会促使家长及早地釆取购买课程行动。

    王芳是一位非常优秀的招生人员,他先后做过很多家不一样专业的教培机构。虽然面对的家长有所不同,但是他在招生自咨询课程服务时,总是能够巧妙地运用短缺原理来促使家长尽快做出决定。

    短缺原理无疑是非常有效的,家长在其影响下,为了使自己不至于因为报不上名而后悔,总是会果断地做出选择,先将自己感觉适合孩子的课程产品占为己有,这样才能够安心。这就是王芳作为招生咨询师的成功之处。

    可见,数量有限的信息对家长的购买决策的确能产生一定的影响。如果招生人员能够把这种策略合理地应用到招生过程中,就能有效地促进招生。所以当招生人员发现家长对某种课程产品很感兴趣时,如果能够对其进行巧妙地引导,在说明课程教学质量可靠、学费价格实患的同时,再加上这样一个善意的提醒:“这款课程产品报名的家长很多,这恐怕是名额不多了,机不可失,如果错过了,就需要等到下个月才能开班了。”“今天是优惠最后一天,请把握良机,”当家长听到这种话时,往往会在害怕报不上名的心理作用下,迅速地做出决定,先缴费报上名再说,不能让别人抢了先。因为拥有它的机会变少了,而其对家长的重要性就相对提高了。

    机不可失,时不再来。在招生领域里,这种利用“害怕报不上名”的心理促成缴费、续费措施“最后机会报名”。来促成订单的。不过,在利用家长“害怕买不到”的心理,制造“报名的最机会”时需要注意以下几个问题,否则就很难起到促成订单的效果。

要让家长确实感觉到是最后的机会

    作为招生人员,无论招生咨询课程产品是否稀缺和座位紧张,只要想争取到入学订单,就应该让家长看到确实是最后的机会。才能促使家长尽快做出购买课程决定,迅速签单。要把握准家长的心理如果家长本身对产品的兴趣并不大,那采用这种技巧来促成入学订单是无效的。因为即使的是最后的机会,报名和不报名对他的影响都不会太大。所以,招生人员要让家长对课程有兴趣、志在必得,才能运“最后机会成交法”。

不要采用恐吓家长的言语

    有些招生人员在制造报名的最机会不要采用恐吓家长的言语,诸如:再不报名就没有了”。这种话,招生人员不足不能说,而是要少说,因为说多了容易让家长感到厌烦,从而产生抵触情绪。所以在使用“最后机会成交法”时,招生人员不要釆用恐吓家长的言语,而要明确告诉家长报名该课程产品的机会不多就行了。

招生金言

    在招生过程中,招生人员只要抓住机会,巧妙地营造卖方市场的氛围,让家长感觉到"是购买课程的最后机会”,往往就很容易引导家长迅速签单。在招生的过程中,招生人员一定要仔细体会"最后机会成交法”,从中找到争取订单的秘诀。

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