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在咨询过程中当家长说“我考虑考虑”时怎么办

作者:劝学招生服务 2019-04-05 17:21:38 来源: 本站
招生代理

在招生咨询过程中,很多时候无论招生咨询员怎样热情地介绍学校和课程,家长好像都觉得课程可有可无,通常他们会轻描淡写或者不耐烦地说“我考虑考虑吧”。家长这样说是什么意思呢?是不是表示他真的考虑购买?如果你的这样认为,并且指望家长考虑好了主动跟你联系,那你就上了家长的当了。

其实,家长说“我考虑考虑”,只不过是他们习惯拒绝的借口。所以,当家长说这样的话时,招生咨询员要能够听出家长和学习者的言外之意,不要真的傻乎乎地守株待兔。那么,在这种情况下,招生咨询工作该怎样进行下去呢?

正确的做法应该是接招,抓住“我考虑考虑”这句话,采取一些适当的话术,努力使招生咨询成功。你可以对家长和学习者这样说:

“方家长,我可能说得还不够详细,以至于让你举棋不定。那么请让我再给你详细介绍一下学校和课程吧。

刘家长,非常感谢您能对我们的学校和课程感兴趣。您可以把您的疑虑告诉我吗?看看我能不能帮您解决或者分析一下。

李阿姨,既然您这么忙,要不请您现在就考虑清楚吧。我怕以后再来打扰您。

另外,当遇到家长说“再考虑考虑”的情况时,招生咨询员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因,以便了解更多的家长和学习者信息。

家长和学习者之所以犹豫不决,是因为他们对招生咨询员所介绍的学校和课程没有详细地了解,他们没有十足的把握,怕报名后不适合孩子,所以经常会采取拖延的措施。那么 作为一名招生咨询员,该怎么做才能让家长和学习者放心,促使他们快速成交呢?我们不 妨试一试下面这些方法。

一、主动与同类学校和课程比较,突出优势

比较法是课程招生咨询中常用的方法,就是以自己学校和课程的长处与同类学校和课程的短处相比,使其优势更突出。如果家长和学习者不能够接受本学校和课程的定价,招生咨询员要给家长和学习者明明白白地解释清楚自己学校课程的价格为什么比别家的高。招生咨询员如果能够将竞争对手的课程优势和价格熟练、如实地说出来,并给家长和学习者算一笔账, 通过数字的对比,就能够让家长和学习者非常直观地看出你所招生咨询的学校和课程确实是物有所值。

二、让家长和学习者感觉到现在购买是最佳时机

对付家长和学习者犹豫的最好办法,就是用证据向家长和学习者展示,如果现在不购买,很可能就会错过这个村没有这个店,不会再有这么划算的机会。在招生咨询过程中,我们可以向家长和学习者强调购买的最佳时机就是当下,让家长和学习者感觉到如果现在不出手,将来就可能买不到或需要花费更多。这样,家长和学习者在想买心理的作用下就会掏钱。要注意的是,我们强调购买的最佳时机时,必须把课程教学效果最终培养的能力家长介绍淸楚,避免让家长和学习者认为我们是信口开河。

三、让家长和学习者有一种紧迫感

为防止家长和学习者拖延,我们可以向家长和学习者强调时间的宝贵性。在家长和学习者说出等等在考虑报名的话语之前,先对家长和学习者提出希望和要求,这样会在某种程度上削弱家长和学习者的拖延欲。

四、增强家长和学习者的报名缴费

我们要把突破点放在课程学习价值上,可以从课程能为家长和学习者带来的变化入手,暗示家长和学习者能够从中获益,让家长和学习者自己去权衡利弊。与此同时,你一定要让家长和学习者觉得你所咨询课程教育服务是首要选择。

五、多说赞美的话

美国一位心理学家指出:“渴望被人赏识是人最基本的天性。”既然渴望赞美是人的一种天性,那我们就应该在平常的生活和学习中掌握好这一智慧,这无疑对招生工作大有好处。通过赞美让家长和学习者不得不为面子而掏腰包。你可以赞美家长有钱,赞家长有素质赞美孩子聪明、可爱等,这些溢美之词会为成功咨询起到推动作用。

招生金言

现实招生咨询中,很多招生员表现出来的是为了咨询咨询,而这无疑会加重家长的种种疑虑,使他们不愿意报名缴费。而家长只有在认为现在做出成交决定可以获得最大利益的前提下才会真正决定成交。因此,招生人员要更多地站在家长的立场上考虑问题,要让客户明白你是在诚心诚意地为他们着想。

 

 

 

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