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招生咨询师千万不要做喋喋不休的“独白者

作者:劝学 2019-04-12 17:45:25 来源: 劝学招生代理网
招生代理

世界上最伟大的销售员乔.吉拉德曾这样说过:“世界上有两种非常强大的力其中之一就是倾听。倾听,至关要,你倾听越久,对方就越乐意接近你。根据我个人观察,总有些招生师喜欢喋喋不休,所以,他们业绩平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴巴呢?也许,这就是为了让我们多听少说吧!

王家长准备给6岁的儿子报一个美术绘画班。她选择了一家全国知名的连锁美术培训机构。这天,她来到这家连锁美术培训机构

王家长一进门,一名招生咨询师就热情地迎了上来。招生师迫不及待地说:

“欢迎光临,一看您选择我们就很有眼光我们的课程是这个地区最好的老师都是名师授课,教室豪华高档。

王家长很有涵养地笑了笑。“谢谢,不过我对这些倒不是很重视。对了,你能给我讲讲是如何通过美术绘画课来提高孩子的创意能力的这是我最关心的

招生咨询师的脸上堆满了笑容:“非常乐意为您效劳。我们的老师是从北京请来的,非常的有名气,我们的课程体系也是中国美院教授设计的,非常适合您的孩子年龄段

王家长不得不打断招生咨询老师的谈话:“是这样啊,好像这也不是我最感兴趣的。我比较关心的是

招生咨询紧紧地跟在她的身边,马上就接过了她的话:“哦,我知道了,您看看!这是老生的绘画作品,在市里都得过奖,如果有省级的比赛,我们的孩子也能拿到奖。

王家长又一次打断了招生师的话:“不好意思,关于这些,我都相信。但是我想你误会了我的意思,我更关心孩子……”

王家长本想说:我更关心孩子的创意能力的培养。还没等她的话说完,招生咨询师就自作聪明地抢过来说:“这位女士,这样的担忧,我们现在有活动,如果您买全年的课程的话,我们可以给您优惠价。

王家长实在听不下去了: “对不起,我想我真的不需要优惠,谢谢你,再见。

推广课程的过程其实就是与家长沟通的过程。在这个过程中,招生咨询师不要只顾独白,它是一个双向对话的过程,要有一个良好的谈话氛围和融洽的客情关系。这样你与家长才能做到心与心之间的交流,实现价值的传递,从而让接受你的课程服务。在这种状态下,你的课程服务和家长的要求就像钟表中的两个齿轮一样,会毫无障碍地契合在一起。

所以,在招生咨询的沟通过程中,家长并不只是被动地接受劝说和聆听介绍,他们也要表达自己的意见和要求,也需要得到沟通的另一方一招生师的认真倾听。因此,让家长多说、自己多听是招生咨询沟通中每个招生师必须学会的技能。

招生咨询师要知道介绍课程服务的目的是让家长接受,让家长听明白。如果招生师 一味地狂轰滥炸式咨询,不顾及家长的感受,家长很可能因为找不到需要的信息而拒绝购买。在招生的过程中,一定要给家长说话的机会。要明白,一个人如果看到自己的倾诉对象在真心且专心地听自己讲话时,他的内心会有一种满足感。在这种满足感的驱使下,他才愿怠继续跟你交谈,然后销售课程服务才有可能继续下去,报名缴费才有可能做成功。

这个世界上没有人愿意被忽视,也就是说,不管谁,只要是在说话,就希望有人听。而没有人听或者听者没有认真听的时候,对于说话的人来说,则感到一种极度的不尊所以有效的招生咨询是建立在双向交流的基础上的。对于招生咨询师来说,雄辩的口才虽然重要,但学会去聆听,学会了解家长的想法和感受

同样重要。在倾听他人说话时,要做到耳到、眼到、心到,同时在必要的时候还要辅以其他的行为和态度。具体来说,需要掌握以下几种龄听技巧:

第一,注视说话者,保持目光接触,不要东张西望。

单独龄听对方讲话时,身子要稍稍前倾。

第三,在交谈的过程中,要始终保持自然的微笑,表情要随对方谈话内容

表现出相应的变化,而且在他人谈话的过程中,要对谈话内容做到恰如其分地 点头。

第四,在他人讲话的过程中,不要随意打断,如果要发表意见,需要等他人把话说完了,你才能接口。

第五,需要转移话题时,不能直接来个“峰回路转”,而是要通过巧妙的应答,然后把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。

招生金言

弗洛伊德曾说:“如果你能使别人说得足够多,他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。” 一旦你十分专注地听,不放过家长的任何一句话,从那些话中探听到隐藏的蛛丝马迹,你就能知道一切你想知道的。

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