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家长开口砍价,课程顾问如何应对

作者:未知 2019-04-17 17:40:49 来源: 劝学招生代理网
招生代理

      在招生咨询过程中,总会碰到一些喜欢砍价的家长,不管学校资源多么优质,只要一报上费用,就会有家长挥刀砍价,面对家长砍价,应该怎么回答才好呢?来看看下面案例中的课程顾问是如何应对的吧。

一位家长走进了招生咨询室,在经过一番咨询之后,把目光锁定在了打击乐器架子鼓学习课。课程顾问“这位家长,这架子鼓课程目前正是我们学校报名学生最多的一个项目,男孩子都非常喜欢,您可以让孩子来试一下。”家长“嗯,是不错。我看老师很专业,一年多少钱啊?”课程顾问“一个学期3000元”。家长:“那么贵呀,好学吗?我们只是星期六、星期天想来学学,2000元行不?”咨询师“您的孩子现在4岁这个年龄段孩子学这非常快,学架子鼓的魅力不仅能让孩子感觉热烈、热情,活力四射,而且门槛比较低,好起步,孩子容易产生兴趣。实际上,一般我们都是很少打折的,难得你这么喜欢孩子来学习,这样吧就给您打个9折吧。”家长“好吧,那就让孩子学这个架子鼓”。


  案例中的课程顾问之所以能够让家长很快成功签单,是因为她在咨询中活用了费用。在探明了家长的费用底线后,巧妙地把话锋一转,以打折的方式让家长感觉获得了利益。我们在招生工作中,课程顾问经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧费用不放的家长,这时候,干万不要来硬的。你可以适当地做出让步,从而促成签单。即使不能够以较合理的费用签单,也不会造成家长的反感,相反还会让家长满意而归。

当遇到家长开口砍价时,课程顾问该如何应答呢?


适当让步

  如果家长开出的费用和我们的期望费用相差不多的话,则可以站在家长的立场上说话,比如,可以这样说:“您好,我知道,您是想以合理的费用接受,不过您开出的费用比我们的成本还要低。您看这样行吗?我们折中一下,我给您打个9折如何?”这时,如果我们言辞诚恳,先做出让步,然后也请对方做出让步,那样僵持的局面就能很快得到缓解,问题的焦点也就能很快转移,实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移,对方就将有一半让步的可能性。但这样做也存在问题,那就是会让家长觉得你的让步是理所应当的,从而变得得寸进尺。所以,咨询师在让步的时候,一定要做出一副迫不得已的姿态,在最后关头再做出让步,这样容易获得家长的理解从而使其见好就收。


补偿措施

很多聪明的咨询师懂得利用人们爱占便宜的心理,采取一些补偿措施来弥补家长在费用上的让步。同样,当我们不能满足家长幵出的费用时,也可以这样说:“您好,您也知道,我们办校也不容易,您多少也得让我们赚点儿吧,您这个费用我们实在无法接受。要不这样吧,我给您办一张我们的会员卡,下次孩子学其他课的时候,我直接给您打8折,您看怎么样?”很多时候,家长都乐意接受这种补偿措施。使用补偿措施能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往,从而让家长达到心理平衡。

招生金言

事实上,一名聪明的课程顾问不但能把握整个咨询活动的主动权,还能排除各种不利于招生的因素,特别是费用问题。即使家长主动出价,已经掌握了费用谈判的主动权,但只要能够善于利用以上应答技巧,就一定能够轻松应对。(劝学网)

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