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招生咨询师与家长谈“价”策略

作者:未知 2019-04-18 15:56:52 来源: 劝学招生代理网
招生代理

招生过程和生意战场一样,也会出现讨价还价现象,毕竟每个人的家庭条件不同,素质差异,因而也会有不同的表现。虽然我们都希望双方能够配合默契,顺利地完成签单,但是大多数情况下,利益冲突导致的问题还是会不断地发生。


鉴于要营造一个平和、融洽的沟通氛围,以便达成签单,在招生咨询中,我们不能直接拒绝或否定对方,而是要进行有策略的拒绝。

如:咨询师“您觉得还有哪些问题?”家长“我觉得你们培训这门课程费还太高,如果能将价格调低一些,我会认真考虑的……”咨询师“这样吧,这项课程费我再降200元,这是最低价,不能再降了……”家长“这个价格也不低,能再降一些吗?”招生咨询师:我算一下只能最多再降50元,再多就真的不能了”家长“你们在付款方式上有什么要求?”招生咨询师“先预付一半,另一半10天后即付’,家长:这一点我恐怕做不到,因为我现在没有那么多现金。一个月3个月一起支付,可以吗?”咨询师“真抱歉,我们学校没有这样的先例,而且我也没有这个权限……”。这就是拒绝策略的奇妙用处。在咨询中知道何时拒绝、如何拒绝,才会收到好的效果。


有些招生咨询师担心自己的拒绝会给自己带来不利的影响,即不同意対方的意见,也不表现出来,他们担心的其实不是拒绝本身所带来的影响,而是拒绝的方法。其实在招生过程中说“不”是相对的。为什么说"不"是相对的呢?这是因为咨询中所说的“不"绝不是咨询破裂或彻底失败,只是否定了对方的进一步要求,却蕴含着对以前费用或让步的承诺。而且咨询中的说“不"往往不等于全盘否定。相反,大多数说“不”往往是单一的、有针对性的。所以,咨询中虽然拒绝某些东西,但是还会给对方留下其他方面讨价还价的余地。

另外,我们鼓励招生咨询师进行拒绝,并不意味着他可以随时拒绝对方。招生咨询师如果不是对对方表示不满,或者想和对方进行争论,就不要轻易地拒绝。你必须在恰当的时机进行拒绝,比如,当对方的确非常想要签单时,却因为价钱的问题迟迟做不了决定的时候,你可以对他说:“先生,你要不去别的地方看看”一般情况下,对方都会提高价钱签单的。



究竟该如何拒绝咨询中的对方?

我们可以借鉴以下这些拒绝方法。1.援引客观条件的限制在很多情况下,如果对方给你提出了一个无法回答的问题,而且无论你怎么解释,对方都苦苦纠缠的话,你最好表示自己也爱莫能助一由于客观条件的限制,你无法回答对方的问题。这样能够使对方不再纠缠,并且对你表示谅解。2.先肯定后否定当对方提出了一个要求或看法而你不能同意的时候,你可以先找出其中合理的部分予以肯定,然后委婉地表示你不能确定其他的部分。“总的来说,你的看法有一定的道理。"以这样的话语答复对方,对方会更加容易接受你的意见。3.在咨询的时候,尽量不要使用否定性的词语,即使你需要表达出来,也应该用一种更加有技巧的方式。对每个人都应如此,尤其是咨询的家长,他们是提供给你某种利益的人,—旦翻了否定,他们就会产生不快,从而产生一种抗拒心理。

招生金言

以攻为守当对方提出某个你不能接受的要求时,为了不受到对方的牵制,你可以化守为攻,告诉对方你可以同意他的这个要求,但是他也必须满足你的那个要求,并告诉对方他的这个要求跟你的那个要求是-致的。这样,即使你同意了对方的要求,也不会有任何损失。(劝学网)

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