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欲擒故纵,帮助家长下决心签单

作者:劝学 2019-04-23 16:30:35 来源: 本站
招生代理

在招生咨询中,往往家长在前面已经没有问题了,可是偏偏在要签单的关头,家长却再次犹豫了,搞得很多招生咨询师不知所措。

其实,家长犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时,难免会考虑再三,如果这个决定是需要他付钱的,他更会慎重决定。作为招生咨询师,则可以在家长抉择的时候帮忙促使其下定决心签单。

不过,每个人都有自尊心,都不喜欢被别人逼得太过分。比如,我们可以这样对家长说:“您好,家长,我们开设的书画课都是精品课,聘请的是知名书画大师,您的孩子如果有书画基础,再跟大师学习学习,将来一定会出类拔萃”。如果见对方还在犹豫不决,可这样提醒:“如果你还没有考虑好,可以再好好商量一下,有什么问题可以随时再联系我。这就是所谓的“欲擒故纵”道理。

另外,招生咨询师还可以在动作上轻轻地把对方爱不释手的作品取回来,造成对方产生“失落感”,或者让对方离开还没有看够的书画作品等。不过,需要注意的是,在采用这一类动作时,要掌握好分寸,千万不能给对方留下粗暴无礼的印象。必须确信是在有签单意愿下,主动权在我们手里,有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做。 家长王女士和招生咨询师李老师已经达成意愿让孩子报舞蹈班,可是在进入关键签单时刻,王女士的丈夫来了,他全盘否定了之前达成的签单协议,要求重谈入学费用问题。当时双方争论起来,气氛也很紧张。李老师经过一番缜密思考后,突然轻轻站起来,说道:“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然你嫌费用高,我们也不勉强,另谋他路了,我先去接个电话”说完,李老师离开了咨询台。在场的同事有些耐不住性子,问道:“我们是不是过于急躁了?,’ 李老师笑了笑答道:“我们又不是真的要离开,走,到我的办公室去等着。” 果不其然,10分钟过后,王女士两口子就同意签单并做出全面让步。

在上面这个案例中,招生咨询师李老师在有必胜的把握的前提下,巧妙地运用了欲擒故纵的方法,使家长被迫妥协。可见,在招生咨询中,掌握家长的心理,适当运用一些心理战术则能够起到意想不到的作招生金言

欲擒故纵并不意味着放弃这类家长,只是给家长一段思考的时间,在这段时间里也要密切关注家长的动态。另外,招生咨询师要想运用好欲擒故纵的谈判策略,关健还要掌握好一拉一放的节奏,在招生咨询中始终占据支配地位。

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