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招生咨询师任何时候都不要和家长争辩

作者:淇河儿女 2019-04-26 17:35:09 来源: 本站
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招生咨询师和家长作为利益不同的主体,在咨询过程中必然会出现各种矛盾,在异议处理过程中这种倾向尤易发生。在回答家长问题或处理异议的时候,有时你会发现不知不觉中与家长争论起来。这时你要切记:家长的意见无论是对是错,是深刻还是幼稚,都不能表现出轻视的样子,更不能表现出不耐烦,东张西望。不管家长如何反驳你,与你针锋相对,你都要心平气和,避免与其争辩,不给他心理受挫的失败感和抵触感。争辩中的胜利者永远是工作场上的失败者。

招生咨询师小王是个很善于做招生咨询工作的老师,别人签一个单,他却能签几个单。一次聊天中,别人问他做咨询工作有啥诀窍,他笑了笑说:“有些家长到你学校来,总是东看看西问问,到处找漏子,把你的学校说得很差劲。然后还头头是道地跟你说哪个学校很好,教学水平多么高,好像他们多么了解似的。这时,如果你和他们争论是没有一点用的,他们这样说只不过想以较低的门坎让学生来学习。”

“因此,你要想成功,就要学会示弱。比如,你可以恭维对方的眼光确实独特,很了解情况,自己的学校确实有不足的地方,如教学设备不如有的学校高大上,老师年龄有些偏大,不过你表示不足的同时,也侧面赞扬一番自己学校的优点,比如我们的老师虽然年龄偏大,但都是有丰富的教学经验,说不定这正是他们看中的地方呢。家长花这么大心思来考察体验正是表明他的孩子想到这里来学习,因此,在招生咨询时,如果一个家长在你面前一直说某学校多好多好,你反而也说不错,他自己慢慢就会住口。他总不能在你同意他的看法后,还说一下午的这个学校多少优点。接着你就开始介绍自己学校的特色了”。

有一句销售行话说得好:“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大。”招生咨询师也一样,我的工作不是向家长辩论,说赢家长。不能语气生硬地对家长“你错了”“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己,贬低了家长,会挫伤家长的自尊心。对于那些过于敏感的家长,要尽量避免直接或间接对他们做出可能冒犯的评语,即使如“有点” “可能”这类有所保留的语气词,都会让他们心乱如麻。所以言谈时应当慎选用词,指出事实就好。

心理学家指出,用批评的方法不能改变别人,而只会引起反感;批评所引起的愤怒常常会引起人际关系的恶化,而所被批评的事物依旧不会得到改善。当家长遭到一位素昧平生的招生咨询老师的正面反驳时,其状况尤甚。因此,不要将家长的反对意见完全否定,不管是否在议论上获胜,都会对家长的自尊造成伤害。总之,要记住:家长不是我们的敌人,而是未来合作伙伴。

招生金言

一名优秀的招生咨询师,绝不会和家长斤斤计较,进行毫无实质意义的争辩。因为他们知道,如果和家长一争高低,那么你输了就是输了,即使贏了也还等于输!有一句话说得好:有时候你输了,其实你赢了。这是什么意思呢?其实 就是讲:在口才上“输”给家长,你却贏得 了订单。

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