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男女有别,招生咨询师要学会区别对待

作者:淇河儿女 2019-05-05 16:24:23 来源: 本站
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男女性别不同,消费心理也会随之不同。招生和销售也有相似之处,当我们与不同性别的家长进行沟通时,应该采取不同的策略区别对待。下面就让我们来看一看男姓家长和女姓家长的咨询心理有何不同,以及应对他们的策略。

男性家长

1.动机形成迅速、果断,具有较强的自信性。

男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强的理智、自信。他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,能够从大局着想。有的男性家长则把自己决策看作是能力、力量的化身,具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在签单过程中的心理活动。

所以,男性家长动机形成要比女性果断、迅速,并能立即产生签单行为。即使是处在比较复杂的情况下,如当几种签单动机发生矛盾冲突时,也能够果断处理,迅速做出决策。

2.签单动机具有被动性

就普遍意义讲,男性家长的课程咨询远远不如女性谨慎,签单动机也不如女性的强烈,比较被动。在许多情况下,签单动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等,动机的主动性、灵活性都比较差。

3.签单动机上感情色彩比较淡薄

男性家长在签单活动中心境的变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,因此感情色彩也比较淡薄。所以,当动机形成后,稳定性较好,其签单行为也比较有规律。即使出现冲动性签单,也往往自信决策准确,很少反悔。

因此,针对男性家长以上的咨询心理特点,我们在向他们介绍课程时,要注意以下几点:

第一,当家长具有签单意愿时,我们可以马上促成交易,语言要简洁、切中要点,切不可磨磨蹭蹭,说话不着要领;动作也要迅速,不要拖拉,避免给家长造成办事不利的印象。

第二,招生咨询师可以为男性家长提供数据、资料等帮家长理性分析课程的优与劣,这样就能很快获得男性家长的认同。

女性家长

在现代社会,谁抓住了女性,谁就抓住了赚钱的机会。要想快速实现签单,招生咨询师就要充分重视女性家长,把目光瞄准女性家长。

女性家长一般具有以下咨询心理:

1.对价格的变化很敏感。女性家长比较善于讨价还价,她们对学习费用极其敏感,并对优惠打折的课程怀有浓厚的兴趣。

.2.感情强烈,喜欢从众。女性家长一般具有比较强烈的情感特征,富于幻想、联想。这种心理特征表现在咨询中主要是用情感支配签单动机和签单行为。同时她们经常受到同 伴的影响,喜欢签单和他人一样的学校。

3..喜欢炫耀,自尊心强。对于许多女性家长来说,之所以签单,除了满足孩子学习,让孩子有个好的成绩之外,还有可能是为了显示自己的社会地位,向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下,她们会追求高品质学校,只要能显示自己的身份和地位,她们就会乐意签单。

因此,针对女性家长以上的心理特点,我们在向她们介绍课程时,要注意以下几点:

第一,我们可以运用权威意见进行引导,为她们热情地举出众多具有说服力的具体事例,搬出那些较有名气的、为女性家长所熟知的权威人士,无疑是非常有效的方法。


第二,可以迎合女性家长心理,开展多种形式的咨询活动。例如,打折,赠送礼品,以及在“妇女节”“母亲节”等节假日推出一系列以关爱女性为主题的节日活动,赋予学校以感情,赢得女性信赖。

第三,我们可赞美她们的眼光好、有品位,佩戴的饰品漂亮,她们的孩子聪明等来满足她们的虚荣心,让她们感到跟我们谈话很愉快,那么签单就容易得多了。

招生金言:

男女由于社会背景、生理差异、性格等方面的不同,消费观念也有所不同,招生咨询师要针对不同人群采取不同的策略来完成签单,就要学会随机应变,对症下单。

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