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招生咨询师一两句话决定着签单成败

作者:淇河儿女 2019-05-14 17:11:32 来源: 本站
招生代理

  归根结底,咨询的过程也就是招生咨询师“说服”家长的过程。一个称职的招生咨询师应该在与家长沟通的过程中,去消除家长心中的一个个疑虑,最终说服他们做出签单的决定。这个“说服”过程的长短乃至成败,直接取决于招生咨询师的口才技巧与说话艺术。

  小王是一家艺术学校成功的招生咨询师,他每次和家长沟通时,都要为自己预先设计一种常见的开场白:“您好,很高兴您和孩子能到我们学校来咨询,我也非常想成为您和您孩子最好的朋友和老师。您今天能来,肯定是因为信任我们,信任我们学校和我们的课程。衷心希望您能对我们有信心。”

“我的工作嘛!我干这份工作有十来年了,之前我上过大学,专业就是师范,也学过艺术,我现在做的不比别人差,尤其是咨询工作不会比别人逊色。

“我们学校已经办了十多年了,现在拥有自己的系统教材。自从建校以来,学生以每年20%的速度在扩张,而且大部分的学生都来自家长口碑。我们愿意为您孩子提供优越的学习和生活环境,而且一直在努力希望成为本行业的佼佼者。当然我们是否最好,取决于您的判断了。不过我保证,只要您和孩子能亲自体验一下,就会发现我们确实很棒。

“我们学校现开设有声乐、钢琴、小提琴、二胡、素描、油画、水粉画等等,只要是您孩子来学习,我们就能把孩子教好。我们还不定期邀请著名大师来授课,这您不可能从其他机构那里看到到像我们这样精品的课程,并且收费很公道。当然,您可以上更昂贵的贵族学校,也可以上抵挡的学校。但是您付出同样的费用让孩子在这学习,孩子会得到更棒的系统学习,这也正是我们学校最具竞争实力的优势”。

“家长,您认为如何呢?

小王咨询师采取这种介绍方式已经许久了,而且也收到了非常好的效果。在招生咨询过程中通过恰当得体的自我介绍来说服家长听下去,建立信任,并在建立信任的过程中顺利签单。

有一次小李向一位家长介绍课程,但他一直盯着宣传页看。想了一会儿,他问小李“学钢琴和小提琴两个课程多少钱?

当小李报出收费后,他就不再说话了。根据多年的招生经验,小李知道他是觉得贵了,知道除非他能赢得对方的信任并能摆出理由让他相信,不然的话这笔签单就很难完成了。

这时,小李注意到停车坪上的新凯迪拉克,便装出一副神秘的样子问他:“我能问您一个问题吗?”

“问吧。”他回答说。

“您开的什么车?”

“哦,我有辆凯迪拉克。”

“那在这辆凯迪拉克前,您开什么车?”

“也是辆凯迪拉克。”

“在您开凯迪拉克前,您还开过什么牌子的车?”

“那是辆雪铁龙”。

“您记不记得,当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

  他很快就理解了小李的用意所在,说:“我明白了。”那时,费用也就不再是个问题了,而他一下为他孩子报了两个课程。

如果遇到一个时常不怎么花钱给孩子报班的家长抱怨学校的的费用高时,小李就会说:“这位家长,您好!我知道您觉得多付这300元是不值得,我理解您的心情,但我相信,一旦您孩子来上我们的学校,您一定会感觉您孩子比以前变化大了。我可以向您证明一下您该信任我们的学校,我愿意给您孩子一个体验学习的机会。 这样好吗?我可以给您孩子10天体验时间,如果您觉得不值,可以随时找我,我会把那300多元还给您。这样,您就不必多花钱了。”

小李这种做法给这所学校带来了很好的收益,而且还从未有家长10天后要退回300元的事情。他们的反应通常是:“教的就是好,我该相信您……”或者别的相同意思的话。

所以,我们说咨询的过程就是一个说服的过程,咨询现场也是招生咨询师口才水平的一个试金场所,招生咨询师话术水平的髙低直接左右着签单活动的发展方向。



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