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地推拓客招生人员应主动跟家长套近乎

作者:淇河儿女 2019-05-15 17:40:10 来源: 本站
招生代理

地推拓客招生人员要学会主动跟家长套近乎。套近乎,是地推拓客招生人员与家长沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是沟通双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点,诱发共同语言,为下一步签单创造一个良好的氛围,进而羸得家长的支持与合作。

对于地推拓客招生人员来讲,咨询过程是一个主动与人沟通的过程。正因为是主动,就不可避免地存在一些家长拒绝你的现象。

一次,艺术学校小李做地推拓客招生,在学校门口有很多接孩子的家长,还有几个外机构同行,小李连续向多个家长推荐自己的学校都没有签单意愿,这让她很失落。

这时,小李突然注意到一个年轻的家长手里拿着一本厚厚的畅销书。于是就问“这本书你看了没有?”家长回答说:“正在看!”她又问:“你觉得这本书有趣吗?”

家长坦率地说:“没趣!读这本书是没有大意义!只是有点枯燥无味,不过 快要看完了。

“我也读了这本书,完全不是因为兴趣,而只是为了学习它的知识。书里作者的想法很是无奈,就像我现在的工作一样。另外我可以推荐给你几本既有趣又值得学习的书。”小李再度打开话匣子。

年轻家长“你怎么跟我的想法一样?看来我们在某些地方的看法还是很相似的。哦,对了,你们艺术学校地址在哪?离学校远吗"

“不远的,就在医院北边”。小李回答。

可以想象这位家长一定有了签单意愿。

由此可见,家长拒绝,只是想通过对地推招生人员的冷落来传达一种“我对你的学校不感兴趣”或“我根本不报你的学校”的讯息。这种冷莫看起来好像很难破解,其实,即使家长是正面拒绝,他也会跟我们对话沟通,只要存在沟通,我们就有很多的机会完成“从拒绝到接受”的推荐过程。

但是,面对一个完全拒绝沟通的家长该怎么办呢?这时,客套话就发挥了它积极的作用。化解被冷落的场面,说一些对方感兴趣的客套话,这是招生人员应该掌握的基本技能。要知道,如果一个地推拓客招生人员仅仅是因为受到了冷落而打退堂鼓的话,那他一定不会成为一个成功者。怎样才能走出被人冷落的窘境呢?

那就是:首先要让对方接受自己,然后在彼此之间建立一种好的关系。 招生人员来说,与家长的关系拉进了,才能更加详细地推荐自己的学校和课程,家长的注意力被吸引了,才可能对课程产生兴趣,从而引发签单的欲望。谁能快速拉进与家长的关系,谁就拥有更多的签单机会。

以下是优秀的地推拓客招生人员常用的几种套近乎的技巧:

(1)使用简明的开场白

为了吸引家长的注意力,在面对面的咨询中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次签单的成败。好的开始是成功的一半。大部分家长在听地推招生人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句问话后,很多家长就自觉或不自觉地决定了尽快离开还是准备咨询下去。

资深人士在研究家长心理时发现,沟通中的家长在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号,一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。

开始即抓住家长注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止家长走神或考虑其他问题,开场白上多动些脑筋,开始几句话必须是十分重要而非讲不可的,表述时必须生动有力,句子简练,声调略高,语速适中。开场白是家长考虑为孩子值不值得投资,是吸引家长注意力的一个有效的思路。

(2)通过提问了解家长的需要

提问是引起家长注意的常用手段。在拓客招生过程中,提问的目的只有一个,那就是了解家长的需要“你孩子想上什么样的课程”,这种直接的问法恐怕家长自己也不知道需要什么。

地推拓客招生人员在向家长提问时,利用适当的悬念以勾起家长的好奇心,是一个引起注意的好办法。一位好的地推拓客招生人员的提问是非常慎重的,通常提问要确定三点:提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外,所提问题会在对方身上产生何种反应,也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量,拓客招生人员通过巧妙的提问得到信息,促使家长做出反应。

(3)巧言打动家长的心

一位地推拓客招生人员与家长沟通,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始他所推荐的课程“哎,说真的,我一提让你孩子上艺术培训班,也许你会不耐烦而不理我的”这时家长会很自然地做出如下应:“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说,对方的注意力已经一下了集中到地推拓客招生人员以下要讲的话题。

为了打动家长的心,我们不妨将自己放在家长的地位思考一个问题究竟是什么因素使我们认真听取地推拓客招生人员的介绍。

(4)用旁证引起对方的兴趣

在唤起注意力方面,地推拓客招生人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家英语培训机构招生人员常常在自己的学生家长中挑选一些合作者,一旦确定了推荐对象,在招生中他们就会这样对家长说:“某某先生经常在我面前提到你!”对方肯定想知道到底说了些什么,这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

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