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地推拓客招生人员应一双慧眼识商机

作者:淇河儿女 2019-05-16 17:21:35 来源: 本站
招生代理

一个有经验的地推拓客招生人员,可以从家长的言谈举止上判断出他的签单意愿,通过家长的种种表现,把握住他的内心世界,为实施下一步的拓客招生创造有利条件。

实践证明:往往表现漫不经心的家长是真正的舍得为孩子投资的家长;对教学细节过分追求的家长极有可能成为你的忠实粉丝,但是这些家长也是很难打发的,因为他们对学校和课程质量最会挑剔。

而表现出很疲惫或者一副愧疚的样子的家长,他(她)可能并不想接受你的推荐,所以急于推荐的你最好还是打住。

气质高贵、言辞犀利的家长可以一掷千金,他(她)们绝不会在这种投资事情上犹豫不决,对这样的家长不要啰唆俗套,因为他的到来说明他已经看上你的学校或者课程了,所以你应该把重点放在教学上。

其实,家长能看中的学校,她最关心的是费用问题和教学质量,尤其是当收费相当高时,他就会考虑物是否有所值。你的收费公道实惠,而且授课又好,会让家长从心理上认为自己选得正确,是非常必要的投资,不至于后悔,认为自己的眼力很好。所以在对待这样的家长的问题上,拓客招生老师一定要斩钉截铁、简洁明白、清晰有力,做到收费明晰,服务周到,不让家长有太多的顾虑,始终让家长认为自己的选择是正确的,整个签单行动也是以他为主动为核心的。

地推拓客招生人员在招生中有一双慧眼识商机的本领和游说的口才很重要。

在古希腊,演说、辩论是发表政见的最常用的形式。在中国有墨子与公输班论辩的记载,战国时期许多有识之士更是以说服为职业,游走于各诸侯国的君王之间,为实现自己的政治理想而奋斗。

其实无论是古人还是今天的仁人志士,都一致认为人的隐秘内心还是可以掌握的,是有规律可循的,说服别人实现自己的意愿也是可行的,是有技巧可以探寻的。

就教培行业而言,尽管目前社会上各种机构繁多,家长有很多选择余地,但我们可以在地推拓客过程中解读他的内心。这种解读往往要求我们学会和家长面对面的交锋!而交锋的胜负,往往就取决于地推拓客招生人员的耐心和聪明智慧。

耐心的效用:

(1)可以拖垮一个家长强烈的戒备心理,让他感觉在这场心理战中没有了优势所带来的乐趣,他已经备感疲倦以至心力交痒,只想早日获得解脱。

(2)让家长觉得你对这场心理战的角逐充满信心,而且你的坚持也让他看到了你身上的某些优秀品质,觉得你是一个很敬业很有职业操守的人,从而对你乃至你的工作和业务能力产生了信任感,进而产生签单欲望。如果说家长是寒冰,那么你就是温热的水,让他在无边渗透的温暖里慢慢融化!

小周是某艺术学校的地推拓客招生人员,她在说服一位家长让孩子报绘画班时遇到了麻烦。但还是经过努力成功签单。

事情是这样的,在五一节前夕,小周所在艺术学校为了展示学生才艺,在广场上举办了一场文艺汇演,很多家长带着孩子观看了演出,取得很好的宣传效果。演出结束后,不少家长在咨询台前询问报名情况。其中一位女性家长看中了他们学校的绘画班,想让孩子学习绘画课,但在学费问题上出现了问题,女性家长留下电话号码,说等回家跟孩子爸爸商量一下再说。

这位女性家长其实也是一位工薪家庭,老公靠打工为生,虽然在教育上从不吝啬,但在给孩子报班问题上却有想法。

小周了解到这个孩子就在附近小学上学,于是就到校门口做地推招生工作,女家长每次接孩子时看到她就不好意思,可小高就主动跟她说话,询问孩子的学习情况,绘画水平,说孩子这么喜欢画画,正是学习的好时期,学费花了可以再挣,但孩子的未来才是最主要的。这位女家长很是感动,答应回家再做做老公工作。

但遗憾的是下次见到这位家长仍然不同意给孩子报名。小周也真的铁了心了,决心上门做说服工作,男主人看到小高老师亲自登门做工作,先是惊讶,更是自责,这个时候,那位男家长已经彻底缴械了,而且对小周的工作大加赞赏,说:“像你这样有见地有吃苦精神的招生老师,就是神鬼也不敢拦道啊”,于是最终给孩子报了名。

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