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在招生咨询中要学会观察家长的言谈举止

作者:淇河儿女 2019-05-17 17:22:00 来源: 本站
招生代理

无论是地推拓客招生人员,还是招生咨询师,都应该学会观察家长的言谈举止,从而判断出他们的真实想法,让我们可以知道从哪里人手,采取应对措施。

根据我近几年的招生咨询经验总结了这么四种情况;

第一种:表示怀疑的肢体语言有这几种表现

当你和一个家长真诚沟通时,家长眼睛看着其他地方,或者是拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人,好像是说:“你在哄我吧,你认为我很好骗,是不是?”这种家长别再费口舌了。这种家长他不会给你签单。

手揉搓鼻子、摸胡子或者摸后脑勺。

身体向椅背靠,两手交叉放在胸前。

皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆,嘴巴张得大大的,表现出一副不相信、吃惊或“一脸讽刺”的样子。

嘴巴微微张开,手指放在下牙齿上,表现出一副困惑的样子……

遇见这类家长,他觉得你提供的资料根本就不真实,即使是真的,他也有所怀疑。“我不相信你所说的话。”

第二种:表示不满、反感的肢体语言

下面是我接触过的家长生气、沮丧或其他不愉快的典型的身体语言信号:

双手交叉放在胸前,而手指紧紧地抓住上臂。

站立时,双手紧紧地放在背后,两腿站得笔直,而且纹丝不动。

既不笑也不做出反应地点头,整个下巴的肌肉都绷得紧紧的,双眉紧锁, 有时眼晴还向別处张望。这种类型家长也不会轻易好沟通,签单者稀少。

第三种:表示积极态度的肢体语言

下面是我碰到过的发出积极的身体语言信号的家长:

交谈时,家长不时出现微笑、点头或其他兴奋积极的脸部表情。

双手自然地放在桌子上,或者手势自然、友好。

双脚突然不再交叉,手臂也不再交叉放在胸前;其他动作也轻松自然,表现出当事人的观念已经在改变。

身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间的关系比较密切的信号。

讨论期间,解开外套的扣子或者脱下外套,或直接卷起袖子。可能表示已愿意接受招生咨询师人的看法与建议。

家长坐在椅子的边缘,上身微微前倾,表现出一副渴望仔细倾听招生咨询师所说的每一个字的样子;而其两腿却在桌椅下自然下垂,只用脚尖点地,这种姿势通常说明家长已经准备签单或愿意同招生咨询师沟通等。

如果家长专注地观看学生作品展示或教师示范课,这将是一个好兆头,表示家长对招生咨询师和对谈话的内容有浓厚的兴趣。

第四种:家长表示正在考虑的肢体语言

这方面的信号有:

坐在椅子上,身体会向前倾,不断地自言自语:“嗯,嗯……”

家长看似在娴熟地擦拭着眼镜,而实际上根本就没有这样做。

家长双手交叉放在背后,低着头,肩膀下垂,眼睛紧紧地盯着地,装出一副沉思的样子。

家长不停地摆弄着自己的头发、胡须等。

家长慢吞吞地、若有所思地、反复地摆弄着某件物品以拖延时间。

家长的头下垂,双眼紧闭,一只手轻轻地抚摸着自己的鼻子,双唇相互磨擦,或者一只手轻松地抚摸前额。

家长的一只手托着下巴,手指置于脸的两颊,同时,轻轻地抚摸着 脸颊……。

第五种:家长表示冷漠、无动于衷的肢体语言

漠不关心的身体语言信号的表现为:

家长既不提出问题、做出解释,也不提出要求,以此来表示自己对招生咨询师的推荐不感兴趣。

家长心不在焉地在笔记本上乱涂乱画,时不时地看看表,清洁手指甲等。好像招生咨询师推荐的课程展示与自己无关似的,要不就是彼此间说笑话。

家长在椅子上坐立不安,眼睛不愿意正视招生咨询师,反而是在不断地东张西望,试图寻找一些有趣味的事物。

第六种:有意拖延时间的肢体语言

不集中精力倾听招生咨询师说话,阅读文学作品、日程表,反复阅读同一份文件。

家长头和眼皮下垂,双手托着下巴,好像整个人都瘫在椅子上,双腿向前伸得笔直。

家长在与招生咨询师咨询问题时不停地点头,同时,口中发出断断续续的 “嗯” “哈”的声音,一直持续到咨询结束。

 

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