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拓客招生时要把话说到家长的柔软点上

作者:淇河儿女 2019-05-24 17:47:16 来源: 本站
招生代理

在地推拓客招生时,有一些招生咨询师虽然能说会道,但业绩却不太理想,因为他们大多都有一个共同的缺点,就是一些招生咨询师所说的话能让家长明显地感觉到不够真诚,让它们觉得只是在哄骗他们而已。这样一来,他们的能说会道就反而成了一种缺点,因为他们越是在家长面前“巧舌如簧”地展现自己的口才,就越会让家长觉得他们不真实。

言谈话语中缺乏诚实,常常使招生咨询师处于不利的地位。以某少儿英语培训的招生咨询师为例,一个家长问:“我孩子到这里学习,英语可以提升30分吗?”

“可以,完全没问题!”那位招生咨询师立刻回答道。

随后,这位家长又问道:“你们学校英语课程是不是真的聘有外教呀?”那位招生咨询师在面对家长的这种询问时,同样是不假思索地“是的,我们的英语课都是外教一对一  

但是,很快这位家长经过询问别的学生,发现了那位招生咨询师的回答只不过是在虚伪地迎合她,真是不是她承若的那样。因为无论咨询学校什么情况,也不管学生是否成绩好坏,那位招生咨询师都会无一例外地说一定能提高30分以上。这样一来,这个招生咨询师就给家长留下了这样一种印象:她是不会对自己说出真话的,她的唯一的目的就是把学生哄来。当家长想到了这一层的时候,那么自然就要考虑一下了。

真诚的话语往往更能够打动家长的心,并贏得他们的信任。因为最后的签单是建立在家长信任的基础之上的。无论招生咨询师的言辞或举止如何动听、如何讨人喜欢,但如果它们缺乏真实,如果说的都是一些忽悠人的假话,那又怎么能够取得家长的信任呢? 一旦家长发现你的言辞中包含着欺骗的成分,他们很可能就会马上转身走人。

真诚的话语,在很多情况下意味着它是一种承诺、是一种责任。如果你无法真正去兑现这种诺言,并去承担这种责任的话,那么在与家长沟通的过程中,就要慎用一些承诺性的话语,尽管它们能在一时让你显得很真诚。

有不少招生咨询师在向家长推荐课程时,对家长的要求几乎是有求必应。但是,在家长签单之后,招生咨询师却忘记了自己当初的承诺。例如,有的家长咨询招生咨询师如果接孩子来晚了,一定要打个电话,千万别让孩子自己一个人回家。招生咨询师也不考虑自己在那个时间是否有空,就满口答应了。而到时候又因为自己腾不出时间来或者干脆就忘干净了。这样一来,招生咨询师这种不讲信用的行为会给家长造成极坏的影响,甚至会将学校辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。

明天上午10点我到你们家去家访。”招生咨询师在向家长沟通时,往往会这样不假思索的承诺,但是等真正到了10点,他们却毫无踪影。这种招生咨询师极容易给家长留下坏印象。结果,家长也会一个一个地离他而去。

招生咨询师最重要的是讲诚实,守信用,而获得家长信任的最有力武器便是遵守自己当初的诺言。

诚实守信的招生咨询师能够做到前后一致,言行一致,表里如一,因此家长愿意与其进行真诚的沟通,也很愿意让孩子来这里学习。如果招生咨询师不讲诚信、前后矛盾、言行不一,家长则无法判断他的行为动向。家长是不愿意和这种招生咨询师进行正常交流的,这样的招生咨询师自然就没有什么魅力而言。

诚实守信是取信于人的第一方法。具有魅力的招生咨询师应该是守信、诚实的人,靠得住的人。一位不讲信用的招生咨询师,心里虽满怀希望,无论做过怎样的精心准备,可是由于以前对家长做过不讲信用的事,当他见到家长一阵寒暄后,就会出现尴尬的局面,会对招生工作产生负面影响。

不讲信用的招生咨询师也会心虚,而招生咨询师带着这种心虚的感觉向家长推荐课程时,又怎么能很好地展示学校、展示课程、赢得家长和孩子的喜欢呢?


不讲信用、不诚实的招生咨询师也不可能成就大事业。招生咨询师要设身处地为孩子着想,真心诚意为家长服务,和家长交朋友,实行家长固定化策略,发展与家长关系。家长是一个学校及招生人员最重要的资源,招生咨询师必须重视这些资源,用自己的真诚打动家长。切记,欺骗家长就是欺骗自己,不讲信用的招生咨询师最终会被家长拋弃。

很多的招生咨询师之所以没有做成签单的原因之一就在于他们对家长开了空头支票。身为招生咨询师,我们决不可低估欺骗家长所带来的后果,因为我们可能会为此付出极大的代价。实践证明,在教育行业里,有许多家长因为招生咨询师没有信守承诺而恼怒、生气或失望,他们也有可能因此而拒绝签单或要求退费。所以,除非你能守约,否则不要轻易承诺任何事。

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